[보험매일=임근식 기자] GA 소속설계사의 보험 모집형태는 여전히 지인 영업에 치중하고 있었고 이직률은 낮은 것으로 조사됐다.

또 GA 소속설계사는 생명보험 보다 손해보험 상품 판매에 주력하고 있는 것으로 나타났다.

◇ 보험업종별 판매 비중 손보가 압도적

보험대리점협회가 GA소속 설계사의 보험상품 모집성향, 상품별 판매 비중 등 영업활동 현황분석과 보험산업 전망을 조사, GA와 소속설계사의 나아갈 방향을 제시하기 위한 설문조사 결과 이같이 밝혀졌다.

이번 설문조사는 지난 5월21일~25일까지 GA 소속설계사 2,663명을 대상으로 실시했다.

설문조사 결과 보험업종별 판매 비중은 손보 85.5%, 생보 14.2%였다.

손보 상품 판매 비중이 생보에 압도적인 이유는 고객 니즈가 사망·노후 보장 중심의 생보 상품보다 실생활 보장상품인 손보의 상해·질병 보장을 선호한데 따른 현상으로 풀이된다.

즉 보험소비자의 필요와 성향을 파악, 보험사간 상품 비교를 통해 고객의 니즈에 부합하는 상품을 권유하고 있기 때문이다.

손보 상품종류별 판매 비중은 장기보험이 74.4%로 가장 높았고 다음으로 자동차와 화재보험 19.3%, 연금·저축보험 2.0% 순이다.

생보상품별 판매 비중은 보장성보험 40.0%, 종신보험 31.4%, 연금·저축보험 15.5%, 변액보험 6.7%였다.

보장성보험과 종신보험 판매 비중이 높은 것은 계약자의 성향이 저축이나 투자(변액보험)가 아니라 위험보장에 초점을 두고 있는 것이 요인으로 분석된다.

보험 모집경로 조사에서는 응답자의 48.2%가 지인 위주로 계약을 발생시켰고 다음으로 기계약자 28.6%, DB 13.3%, 시장 개척 9.9% 순이었다.

GA 소속설계사는 기계약자를 통한 추가 계약이나 시장 개척보다 판매가 상대적으로 용이한 연고 모집 위주의 영업방법을 선택했다.

다만 60대 이상 설계사는 기계약자 관리를 통한 계약 비중이 55.7%로 높았다. 이는 장기간 영업활동을 통해 축적된 고객으로부터 계약을 이끌어내고 있는 것으로 판단된다.

GA 소속설계사는 고객에게 저렴한 보험료를 우선시해 권유하고 있는 것으로 나타났다.

응답자의 46.%가 ‘저렴한 보험료’를 우선 순위로 꼽았고 이어 ‘보험금 지급이 빠른 회사’ 24.1%, ‘시책과 수수료율이 높은 회사’ 17.5%, ‘대형 보험사’ 8.7%였다.

이는 GA의 강점인 보험사간 상품 비교를 통해 저렴한 보험과 소비자 편의를 우선시 하는 회사 상품을 선호한데 따른 결과로 보인다.

◇ 소득 수준 낮은 설계사 이직률 상대적 ↑

GA 소속설계사의 이직률은 낮은 것으로 조사됐다.

최근 5년내 이직을 하지 않은 설계사가 응답자의 52.5%였고 1회 35.2%, 2회 9.2%, 3회~4회 3.1% 순이었다.

소득 수준이 낮은 설계사의 이직률이 상대적으로 높았다.

소득 구간별 최근 5년내 평균 이직률을 보면 300만원미만 설계사가 0.69%로 가장 많았고 300만원 이상~500만원 0.57%, 700만원 이상~1000만원 미만 0.46%, 1000만원 이상 0.40%였다.

보험사에서 GA로 이직한 사유로는 ‘다양한 상품 취급 가능’ (54.3%), ‘자유로운 영업 가능’ (16.4%), ‘실적압박에 따른 스트레스’ (15.7%), ‘수수료·수당체계’ (13.6%)였다.

또 GA에서 GA로 이직한 이유를 보면 영업지원, 브랜드 인지도, 수수료 지급 방식이 영향을 미친 것으로 조사됐다.

GA 소속설계사는 새로운 회사로 이직할 경우 고려 사항으로 ‘영업시스템’(58.9%)을 첫 손가락에 꼽았고 ‘수당체계’ (28.2%), ‘브랜드와 회사 이미지’(28.2%)를 우선시했다.

이에 따라 GA가 설계사 유치를 위해서는 영업마케팅, 교육, 전산시스템 등 인프라 구축에 적극적인 투자와 대응 전략 마련이 요구되고 있다.