[보험매일=이흔 기자] 보험회사가 자회사 형태로 법인보험대리점(GA)을 두려면 본사의 유능한 판매인력 일부를 자회사형 GA에 배치하는 방안이 좋다는 제언이 나왔다.

김동겸 보험연구원 수석연구원은 17일 '보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점'이라는 보고서에서 기존 자회사형 GA의 경영성과를 진단하면서 이들의 경쟁력을 높이기 위한 과제를 제시했다.

보고서에 따르면 최근 GA 채널의 영향력이 확대됨에 따라 GA 채널에 대한 통제권을 일정 수준 확보하면서 영업경쟁력을 강화하기 위해 자회사형 GA를 설립하는 보험회사가 늘고 있다.

특히 저성장 장기화, 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속모집 채널을 운영하는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토하고 있다.

하지만 자회사형 GA 중 대다수가 조직 신설에 따른 투자 비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있다.

단, 모회사에 소속된 고능률의 전속설계사를 자회사에 배치하는 분사전략을 취한 자회사형 GA는 상대적으로 성과가 양호했다.

또한 상품 다각화 수준이 높거나 차별화된 상품을 제공하는 회사일수록 높은 매출성장률과 이익률을 달성했다.

보고서는 이에 따라 자회사형 GA를 설립할 때 본사에 소속된 고능률 판매인력 일부를 자회사형 GA에 배치하는 방안을 고려할 필요가 있다고 조언했다.

합리적 보상체계를 마련해 모집인이 모회사에 대한 충성도를 높이는 것도 중요하다고 강조했다.

아울러 모회사의 전속조직과 자회사형 GA에 속한 판매자간 동일 상품 판매에 따른 갈등을 해소하기 위해 고객과 상품을 세분화하고 채널간 역할을 조정해야 한다고 조언했다.