[보험매일=임근식 기자] 신계약 판매경쟁을 벌이고 있는 삼성화재와 메리츠화재가 서로 다른 전략을 구사하며 시장을 공략하고 있다.

전속 설계사 비중이 높은 삼성화재는 GA 매출을 늘리는 방향으로 전환하고 있는 반면 GA채널 판매 비중이 높은 메리츠화재는 전속설계사 조직 강화로 매출 확대를 모색하고 있다.

◇ 삼성화재, 상반기 GA채널 인보험 비중 16.3%

메리츠종금증권 김고은 연구원이 최근 발표한 리포트를 통해 이같이 분석했다.

이 리포트에 따르면 삼성화재는 전속설계사 장기 인보험 매출 비중이 GA채널을 압도하고 있지만 GA채널 매출 성장세가 두드러지고 있다.

삼성화재는 지난 2018년 전속설계사 장기 인보험 매출 비중이 81.7%, GA채널 매출 비중이 13.9%였다.

그러나 올해 상반기에는 전속설계사 79.2%, GA채널 16.3%로 전속조직 매출 비중은 줄어들고 GA채널 비중이 늘었다.

삼성화재는 인보험 시장점유율 1위를 지키기 위해 GA를 전략적 파트너로 삼고 있다.

삼성화재는 지난해 상반기까지 GA채널에 보수적으로 접근했으나 하반기부터 전략을 수정, 공세로 전환했다.

메리츠화재의 인보험 시장 점유율 확대가 자극제로 작용했다.

메리츠화재가 GA채널을 적극적으로 활용하며 인보험 시장에서 삼성화재를 위협할 정도로 성장하자 위기의식을 느낀 것이다.

GA의 영향력을 무시할 수 없다는 판단도 저변에 깔려있다.

이에 따라 삼성화재는 강력한 무기인 브랜드 파워를 전면에 내세우고 GA 소속설계사에게 경쟁력있는 시책을 제시, 판매 메리트를 부각시키며 공격적으로 나섰다.

특히 삼성화재는 올해초 GA 전용상품 ‘천만안심’을 출시, 상품 경쟁력을 높였고 상품 인수기준 완화하는 등 전방위적으로 GA 친화정책을 펼쳤다.

그 결과 3월에는 62억1,800만원의 매출로 GA채널 위탁판매에 나선 이후 최고 실적을 거두기도 했다.

실제로 삼성화재는 지난해까지만 해도 GA채널 월매출이 30억원 초반대을 형성했으나 올해 들어 40억원에 안착했고 3분기에는 50억원을 넘어섰다.

◇ 메리츠화재, 전속조직 인보험 증가세

메리츠화재는 2018년 전속설계사 장기 인보험 매출 비중이 37.7%, GA채널 63.1%였다.

올해 상반기 전속설계사 인보험 매출 비중은 38.2%, GA채널은 60.9%로 전속조직 비중은 늘고 GA채널은 줄었다.

메리츠화재는 GA채널 독주체제를 바탕으로 전속설계사 매출 확대에 눈을 돌리고 있다.

메리츠화재는 2016년 전속설계사에게 월납보험료의 1,100%라는 파격적인 수수료 지급 조건을 제시한 이후 손보사 가운데 유일하게 전속설계사 조직이 늘어났고 그에 따른 매출도 증가했다.

메리츠화재는 2016년 전속설계수가 1만1,000명 수준이었으나 2018년말 1만5,000명, 올해 상반기에는 2만명을 넘어섰다.

메리츠화재는 전속조직 강화에 나서고 있지만 GA채널도 사수한다는 전략을 펴고 있다.

GA에 전담 매니저 지원, 신속한 언더라이팅, 전산시스템 지원을 통한 매출 확대를 지속하고 있다.

이를 통해 GA채널 월 매출 80억원대를 유지하고 있다.