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삼성생명 GA채널 환산성적 190% 부여'퍼주기식' 영업 지양하고 전속조직과 매출 비중 조절 차원
임성민 기자  |  cjswo003@naver.com
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승인 2019.07.08  07:50:49
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[보험매일=임성민 기자] 삼성생명이 GA에서 상품판매 시 실적에 배경이 되는 환산성적에 최대 190%를 부여하는 것으로 나타났다.

삼성생명은 변액보험·건강보험 대비 종신보험에 상대적으로 높은 환산성적을 제공하고 있다.

GA채널에 전속 조직 대비 높은 수수료율을 지급하는 대신 환산성적을 낮게 부여해 ‘퍼주기식’ 영업을 지양하기 위한 전략으로 풀이된다.

◇ 환산성적 상위권에 ‘종신보험’

8일 보험업계에 따르면 삼성생명은 지난 4월 대대적인 상품 개정 이후 현재까지 동일한 수준의 상품판매 환산성적률을 GA에 적용하고 있다.

삼성생명은 상품판매에 따른 환산성적을 TP로 명칭한다. 환산성적은 상품별·보험료 납입기간별로 상이하지만 일반적으로 보장성보험 중 종신보험에 높게 부여된다.

삼성생명이 GA채널에 가장 높은 환산성적을 부여하는 상품은 ‘통합유니버셜LTC종신’이다. 해당 상품에 프라임형으로 가입하고 납입기간이 20년을 초과할 경우 190%의 TP가 부여된다.

이는 고객이 ‘통합유니버셜LTC종신’을 보험료 20만원으로 가입했다면 약 38만원이 실적에 반영되는 것을 의미한다. 38만원의 실적은 수수료율에 따라 최대 수백만원의 수당으로 돌아온다.

납입기간별 환산성적율은 프라임형일 경우 10~14년납 133%, 15~19년납 165%, 20년납 186%이며, 기본형은 10~14년납 124%, 15~19년납 152%, 20년납이 173%다.

이어 ‘퍼펙트Up통합’ 상품이 높은 수준의 TP를 부여한다. 10년 미만일 경우 71%, 10~14년납 122%, 15~19년납 154%, 20년납 175%, 20년을 초과할 경우 179%가 주어진다.

이 외에 납입기간이 20년을 초과하는 경우 최대 177%까지 환산성적이 부여되는 상품은 ‘간편가입유니버셜종신보험’, ‘통합유니버셜프라임종신’, ‘플래티넘유니버셜종신’, ‘통합유니버셜종신’ 등이다.

삼성생명이 자사 판매 상품 중 GA채널에 높은 환산성적을 부여하는 상품을 살펴보면 대부분 종신보험에 집중돼 있다.

대부분의 생보사들이 IFRS17에 대비하기 위해 역마진 리스크가 적은 변액보험에 높은 환산성적을 부여하는 것과는 차별화된 점이다.

삼성생명은 변액종신보험에 최대 160%의 TP를 제공하고 있다.

이는 종신보험의 경우 높은 수익성을 자랑하는 반면 사업비 부담과 보험금 및 환급금 규모가 작지 않다는 점에서 상품 구성비를 조절하는 타 생보사들과 규모의 차이를 보여주는 셈이다.

◇ GA채널에 여전히 보수적 운영하나?

삼성생명의 GA채널 환산성적률이 상대적으로 높지 않고 200%를 하회하는 이유는 GA채널에 대한 매출 한도를 규정하기 위한 것으로 풀이된다.

GA채널에 대한 수수료율이 전속조직보다 높게 책정될 수 있는 만큼 환산성적 자체는 높게 책정하지 않음으로써 GA채널 매출 및 수수료 규모가 대폭 증가하는 것을 방지하기 위한 것이란 설명이다.

삼성생명은 리딩컴퍼니로 불리지만 과거부터 GA채널에 대한 매출 의존도를 전략적으로 높이지 않았다. 자사 설계사들의 영업력을 독려하면서 전속조직을 유지하는데 힘써온 것이다.

생보업계 전속 채널에서 변액·변액종신 등의 상품이 200% 넘는 환산성적을 부여받는 것과 비교하면 삼성생명의 이 같은 전략은 GA채널에 ‘퍼주기식’ 영업을 지양하기 위한 것으로 풀이되는 이유다.

보험업계 관계자는 “원수사들이 타사의 상품도 판매하는 GA채널에 수수료를 전속조직보다 많이 지급하는 것은 사실”이라며 “이 때문에 삼성생명은 수수료를 지급하는 배경이 되는 환산성적 자체를 높게 책정하지 않은 것으로 보인다”고 말했다.

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