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[파워인터뷰] 엘자산관리본부 김종호 CEO“금융당국, 세미나영업 문제점을 개선 육성 정책으로 속히 전환해야”
임근식 기자  |  noljigong@naver.com
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승인 2017.12.25  14:46:17
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[보험매일=임근식 기자] 홈쇼핑, 백화점 대표에서부터 GA CEO까지... 엘자산관리본부 김종호 CEO의 이력이다.

김종호 CEO는 30대 초반 홈쇼핑사업에 뛰어들어 무려 4개의 '단일 상품 100만개이상 판매' 신화를 썼다.

그는 홈쇼핑 사업 성공을 바탕으로 백화점을 설립해 유통업의 최강자를 꿈꿨다.

지나친 자신감 때문이었을까?

백화점 사업에 투신한 지 불과 4년 만에 부도라는 처참한 결과물을 남겼고 그동안 쌓아온 부와 명성은 모두 증발했다.

암담한 현실 앞에 선 그를 다시 일으켜 세운 것은 보험이었다. 우연한 기회에 그에게 보험가입을 권유하며 다가선 젊은 남성 보험설계사 2명. 그들이 김종호 CEO의 운명을 바꿔 놓았다.

김종호 CEO는 그들에게 보험설계사 일의 성격과 판매 수당 등 수입구조를 듣고 자신에게 어울리는 직업이라고 판단, 늦은 나이에 모 생명보험사에 입사해 설계사의 길을 걷기 시작했다.

지금까지 사업을 하면서 다져온 인맥, 그의 강점인 호소력과 전달력이 접목돼 입사 초기부터 남다른 성과를 거두었다.

이후 친구가 운영하는 GA에 몸 담으며 승승장구 했지만 자신에게 돌아오는 보상은 기대에 미치지 못했다.

그의 선택은 ‘내가 GA를 설립하자’로 귀결됐다. 그것이 2011년 11월 문을 연 엘자산관리본부다. GA설립 3년만에 업계 생보 매출 순위 20위권까지 진입하는 기염을 토하기도 했다.

2015년 그에게 또 한번의 위기가 찾아온다.

엘자산관리본부가 연금과 저축성보험 판매 구조에서 보험의 근본 취지에 부합하면서 영업효율이 높은 보장성보험 판매로 중심이동하는 과정에서 상당한 투자금이 소요됐고 그에 따른 자금압박으로 회사가 존폐의 기로에 섰다.

그러나 김대표는 특유의 뚝심으로 어려움을 극복해 지금은 경영안정기에 접어들었다. 현재 엘자산관리본부의 월평균 매출은 월납보험료 기준으로 2억3,000만원 수준이며 장기보장성보험 매출이 90%를 차지하고 있다.

엘자산관리본부는 기획세미나 영업을 중심으로 하는 GA다. 엘자산관리본부는 의사회·약사회가 주력 시장이며 이들 협회와 업무협약을 맺고 각계 전문가를 초빙, 경영건설팅과 재무설계를 통해 DB를 확보하고 가망고객 개인면담을 통해 보험계약을 유치하고 있다.

세미나영업은 청약철회율이 높다는 이유로 업계에서 부정적인 시각으로 바라보기도 한다. 그러나 엘자산관리본부의 계약 내용을 들여다보면 이를 불식시키기에 충분하다.

청약철회율이 전체 계약건의 5% 수준에 머물고 있으며 13회차 계약유지율 97%, 25회차 95%로 업계 최상위에 있다.

엘자산관리본부는 영업조직의 소수정예를 추구하고 있다.

현재 엘자산관리본부의 소속설계사 수는 160명이며 가동률과 정착률은 95%가 넘는다. 설계사 1인당 생산성도 월 150만원에 이르러 업계 최고 수준이다. 통상 업계 생산성은 전속설계사가 50만원, GA 설계사는 30만원으로 알려져 있다.

   
▲ 엘자산관리본부 김종호 대표이사.

김종호 CEO는 “보험사와 대형 GA가 영업조직의 볼륨 확대에 나서고 있지만 세미나영업 중심의 GA에 비해 설계사 가동률과 정착률은 현저히 떨어지는 게 사실이다”며 “결국 영업조직의 잦은 변동은 고아계약과 승환계약 그리고 '먹튀 설계사'를 양산하는 부작용을 낳고 있다”고 일갈했다.

그는 이어 “금융당국이 오히려 세미나영업의 문제점 개선을 유도하고 육성하는 정책으로 전환해야 한다”고 역설했다.

한편 엘자산관리본부는 지금까지의 성장을 바탕으로 해외시장 개척을 준비하고 있다. 그는 베트남 시장을 주시하고 있다.

김종호 CEO는 “국내 보험시장이 포화상태에 이르러 해외로 눈을 돌려야 할 시점”이라며 “베트남은 국민 보험 가입률이 10%에 미치지 못하고 있어 충분한 시장성을 갖추고 있다”고 설명했다.

엘자산관리본부는 국내 보험사와 제휴, 향후 3년내 베트남 시장에 깃발을 꽂겠다는 목표를 설정해 두고 있다.

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