여러분 회사의 간접비와 각 제품의 원가를 따로 계산해보면 총 매출의 20%를 차지하는 제품이 전체 이익의 80%를 만들어낸다는 결과가 나올 것이다. 또 전체 제품의 20%가 80%의 이익을 가져온다는 결과도 나타날 것이다. 캘리포니아주 세크라멘토에서 화장품 소매점을 하고 있는 빌 로치씨는 다음과 같이 말한다. <BR> "제품의 20%에서 80% 이익이 나왔습니다. 궁금한 것은 80% 제품 일부를 판매하지 않아도 매출액이 감소하지 않을까 하는 점입니다. 화장품 회사에서는 그럴 경우 큰 손해를 볼 것이라고 말하지만 소매상들은 어느 정도의 제품은 판매하지 않아도 상관없을 것이라고 말합니다" <BR> 위의 경우 제품 종류가 줄어들 경우 매출액이 감소할 것이라는 변명은 터무니없는 주장이다. 실제로 수익성이 낮은 제품을 판매하지 않을 경우 고객들에게 부정적인 인상을 심어주지 않으면서도 동시에 이익이 크게 증가했다. <BR> 세차 관련 용품을 만드는 한 회사는 제품을 세차장에 진열함으로써 판매량을 높이고자 했다. <BR> 그러나 이 사업에도 80/20 법칙이 적용되고 있음을 알게 됐다. 즉 회사 총매출의 80%을 20% 소매점이 벌어들이고 있었다. 저조한 판매율을 보이는 50개 세차장을 조사한 결과 이들 세차장에서는 제품들이 구석에 있거나 어떤 경우에는 물건이 구비돼 있지도 않았다. <BR> 경영자는 판매가 부진한 세차장 주인들에게 물건을 충분히 구비해놓고 눈에 잘 띄는 곳에 제품을 진열하라고 했으나 효과는 없었다. <BR> 사실 이 회사는 판매 실적이 좋은 20% 세차장에 더 노력을 집중하는 방법을 써야 했다. 상위 20% 세차장이 어떤 식으로 제품을 판매하고 있으며 판매량을 더 늘릴 방법은 무엇인가. 이들 세차장의 공통점은 무엇인가. 판매량이 높은 소매점들은 전문적인 판매망을 보유하고 있으므로 부진한 상점의 판매량을 끌어올리려고 하기보다 판매율이 높은 소매점을 더 발전시켜야 했던 것이다. <21세기북스 제공>
