현대홈쇼핑이 대면 채널 위주 조직 확장을 도모해 고실적을 거둔 가운데, 보험업계 설계사 영업의 중요성이 다시금 부각되고 있다.

금소법 시행으로 인한 규제와 기존 텔레마케팅(TM) 위주 구조의 한계를 극복하지 못한 타 홈쇼핑 보험대리점과 대조적인 행보를 보여 눈길을 끈다.

◇ 홈쇼핑 알짜 산업에서 규제에 막혀

27일 보험업계에 따르면 지난해 현대홈쇼핑 보험대리점의 수수료 수입은 1,469억원으로, 지난해 909억원 대비 61.6% 증가해 사업부 출범 이래 최대 금액을 기록했다.

이는 같은 기간 실적이 답보한 타 대형 홈쇼핑 보험대리점 대비 독보적인 행보다. GS리테일과 CJ ENM 의 경우 각각 지난해 수수료 수입이 각각 549억원, 341억원으로 평년과 큰 차이를 보이지 않은 것으로 나타났다.

홈쇼핑 보험대리점은 방송을 통해 보험상품을 판매하고 있어 보험업법상 보험대리점으로 분류된다.

홈쇼핑에서는 보험 상품을 판매할 경우 방송 시간에 따른 수수료 뿐 아니라 계약 체결 시 수당까지 확보할 수 있어 핵심 수익원으로 꼽혀왔다. 

하지만 2021년 금융소비자 보호에 관한 법률(금소법) 시행으로 필수 안내 사항이 대폭 늘어나는 등 보험 광고 선전에 관한 규제가 심화하면서 홈쇼핑 보험대리점들은 실적 부진을 면치 못했다.

상황이 이렇자 설계사 이탈도 심화했다. 2022년 기준 655명이던 CJ ENM의 설계사 수는 지난해 502명까지 줄었다.

보험 상품 판매 방송도 편성표에서 완전히 제외했으며, 영업 조직 규모를 축소해 현재 텔레마케팅(TM) 아웃바운드 영업만 진행하고 있다.

같은 기간 GS리테일도 1,081명이던 설계사 수가 872명까지 줄었다. 

현대홈쇼핑의 경우도 지난해 설계사 수 1,765명으로 이전연도 1,962명 대비 200명이 넘게 감소했지만 2020년부터 법인보험대리점(GA) 사업부를 출범, 대면 영업 채널을 개설해 설계사 영입에 앞장섰다.

다년간 축적된 고객 데이터베이스(DB)를 설계사 영입 및 정착 수단으로 제공하는 정책을 펼쳤는데, 이를 통해 강화한 영업력을 바탕으로 해당 실적을 견인한 것으로 분석된다.

보험업계 관계자는 "금소법 시행을 통해 홈쇼핑을 통한 광고 다수가 막히면서 영업 동력을 잃어버린 홈쇼핑 보험대리점의 실적이 축소될 수밖에 없었다"며 "현대홈쇼핑의 경우 설계사 영업 위주의 GA 사업부를 육성하는 방향으로 노선을 전환했는데, 현재 업계에서 유일하게 대면 채널을 보유하고 있는 홈쇼핑 대리점이다"라고 말했다.

◇ 한계점 보유한 채널 특성 문제도

현대홈쇼핑이 대면 채널을 추진한 다른 배경으로 업계는 홈쇼핑 채널이 가지고 있는 성과 한계도 지목하고 있다.

생명보험협회에 따르면 2022년 생보업계 홈쇼핑 채널 초회보험료 총합은 1,100억원으로, 2018년 900억원 대비 5년간 200억원 증가하는 데 그쳤다.

사업에서 시장의 크기는 수익성과 비례하는데, 이는 해당 채널을 통한 실적 성장 상한선이 높지 않았음을 의미한다.

또 지난해부터 보험 상품 가입 후 설계사 시책이 월납 보험료 기준 1년을 넘기지 않도록 하는 소위 1200% 룰이 도입된 점도 사업비 비중이 높은 홈쇼핑 채널의 성장을 저해하는 요인으로 꼽힌다.

보험업계 관계자는 "홈쇼핑 채널에서 발생하는 보험 상품 매출 비중은 보험 산업 전체에 비교했을 때 비중이 극히 드물다"며 "최근 규제와 더불어 투자 대비 수익 규모가 크지 않은 점 등이 현대홈쇼핑의 영업 방향에 영향을 주었을 것"이라고 말했다.