텔레마케팅(TM) 채널 판매를 전문으로 하는 법인보험대리점(GA) 라이나원의 지난해 설계사 1인당 신계약건수가 업계 최상위 지표를 기록했다.

같은 시간 대면 채널에 비해 많은 계약을 이끌어낼 수 있는 영업 조직 특성에 다양한 보험 상품을 고객에게 비교·설명이 가능한 GA의 장점이 더해진 결과로 풀이된다.

다만 신계약건수 대비 청약철회 비율도 높게 집계돼, 소비자 피해 증가 및 업권 신뢰도 하락에 대한 우려도 나온다.

◇ 월평균 신계약건수 17.1건···TM 영업 주효

17일 보험업계에 따르면 라이나원의 지난해 설계사 1인당 월평균 신계약건수는 17.1건으로, 업계 최상위 수준으로 나타났다.

설계사 1인당 신계약건수는 생명·손해보험 신계약건수를 재적 인원으로 나눈 수치로 영업 조직의 효율성을 판단할 수 있는 지표다.

같은 기간 상위 GA인 엠금융서비스(10.0건), 굿리치(9.8건), 글로벌금융판매(8.0건), 에이플러스에셋(7.6건), 지에이코리아(7.6건) 등과도 큰 격차를 보였다.

이는 라이나원이 TM 채널 전문 영업 구조를 가진 데 기인한 것으로 보인다.

전화를 통해 보험상품을 안내해 고객을 모집하는 TM은 대면 채널에 비해 같은 시간 많은 계약을 진행할 수 있기 때문이다.

또 전속 설계사들이 GA로 이동하면서 다양한 상품 판매가 가능해진 점도 신계약 증가 요인으로 풀이된다.

2022년 말 라이나원의 모기업 처브그룹은 당시 라이나금융서비스였던 사명을 지금과 같이 변경하고 TM 판매 전문으로 영업 구조를 전환했다.

이후 계열사인 라이나생명과 에이스손해보험으로부터 TM 설계사를 충원, 지난해 기준 설계사 인원을 1,965명까지 늘렸다.

TM은 대면 채널에 비해 조직 운영에 필요한 비용이 상대적으로 적으며, 외부 환경 요인을 받지 않아 영업에 이점을 갖는다.

같은 상품이라도 채널별 요율이 다르기 때문에 보험료도 상대적으로 저렴하다는 장점이 있다.

보험업계 관계자는 "현재도 라이나원은 순차적으로 설계사 충원을 진행하는 상황"이라며 "조직 이동 이전에도 라이나 생명은 TM 채널 신계약건수 업권 2위를 기록하는 등 우수한 영업효율을 보였는데, 해당 설계사들이 GA 채널로 이동해서도 같은 영향력을 발휘한 것으로 보인다"고 말했다.

◇ 청약철회 건수도 1위···소비자 분쟁 우려

TM은 상품의 구조가 어렵고 복잡한 보험 상품을 전화로 판매하기 때문에, 영업 과정에서 고객에게 충분한 설명이 제공되지 못할 수 있다.

실제 지난해 라이나원의 청약철회 신청 건수는 생·손보를 합해 5만2,813건으로 대형 GA 중 가장 많았으며, 이는 전체 신계약건수 40만3,020건의 11.6%에 달한다.

청약철회는 고객이 보험에 가입한 뒤 불필요하다고 생각될 경우 해당 계약을 취소할 수 있는 제도로, 통상 청약일로부터 30일 또는 보험증권 수령으로부터 15일 이내에 가능하다.

금융소비자들이 상품에 대해 온전히 이해하지 못했을 경우 계약 과정에서 불리한 결정을 할 수 있어, 이로 인해 금전적 피해가 생기고 업계 신뢰도가 하락할 수 있다.

보험업계 관계자는 "이전보다 보장성보험, 인보험 위주 상품 판매 비중이 늘어 전화를 통한 상품 설명이 어려워진 것은 사실"이라며 "대면 영업 채널에 비해 가입 절차가 간편하다는 장점이 있지만, 불완전판매 등 분쟁 소지가 높다는 것은 단점으로 작용한다"고 말했다.