보험매일

신인 설계사들이 가장 먼저 한계를 느끼는 부분이 바로 연고자 문제다.

그러나 보험 판매를 연고에만 의지한다면 평생직업이 될 수 없다. 아무리 마당발이라고 하는 사람도 연고에는 한계가 있기 때문이다.

처음에는 연고에 많이 의지하게 되지만 보험 세일즈의 참맛은 역시 개척 시장이다.

고급 생활설계사들의 대부분은 연고보다는 직장이나 단체 아니면 개인이라도 모두가 전혀 알지 못하던 사람들을 자신의 고객으로 만들었다. 처음엔 아는 사람이라고는 친지나 친구들밖에 없었던 그들이 지금은 수백 수천 명에 이르는 고객을 가지고 있는 것이다.

전세계 세일즈 업계의 살아있는 전설인 미국의 조 지라드. 그는 이미 아홉살 어린 나이에 신문팔이로 시작해 구두닦이, 접시닦이, 심부름꾼, 난로 수리공, 부두 노역자 등 40여개의 직업을 전전했다. 학력은 고등학교 중퇴에다가 이탈리아의 시칠리아에서 이민 온 가난한 생활보호 대상자의 아들이었기에 그야 말로 아무 배경도 연줄도 없는 사람이었다.

그러나 그는 12년 연속 자동차 최다 판매왕으로 기네스북에 올랐다. 그는 아는 사람이 단 한명도 없었지만 오히려 자기만의 기발한 판매 전략을 개발해 세일즈계에 돌풍을 일으켰다.

바로 그 유명한 '250명의 법칙'을 개발한 것이다. 즉 한 사람에게는 250명의 친구가 있다. 그러므로 한 사람을 알아 두면 그 주변의 250명까지 내 연고자로 만들수 있다.

반대로 한 사람을 잃으면 250명까지 잃게 된다는 이 법칙을 개발해 그대로 실천에 옮겼던 것이다.

조 지라드가 처음부터 아는 사람에게만 의지해 판매를 시작했다면 그는 평범한 세일즈맨에 그쳤거나 세일즈를 아예 그만두었을지도 모른다. 그러나 그는 아무것도 없는 제로의 상태를 무엇이든 개척할 수 있는 황금의 땅이라고 믿고 가꾸었던 것이다.

굳이 250명까지는 아니더라도 고객이란 개척하고 관리하기에 따라 1명이 10명이 되고 10명이 100명이 되고 또다시 금방 1,000명으로 불어나게 되어있다.

지금부터라도 이 말이 사실인지 시험해 보자.