보험상품 판매는 고난이도 영업 중 하나로 꼽힌다. 눈에 보이지 않는 무형의 가치를 고객에게 전달해야 하기 때문이다. 대면 설계사와 달리 전화 통화만으로 고객을 설득해야 하는 비대면 설계사들의 경우에는 그 어려움이 더하다.

법인보험대리점(GA) 리치앤코의 텔레마케팅(TM) 설계사 원영욱 씨는 지난 8월 계약 체결 153건, 월납 초회보험료 1052만원을 달성했다. 이는 보험사와 GA를 통틀어 전례 없는 기록이다.

지난 2020년 3월 입사 이후 약 2년 5개월 만에 TM 영업 부문 기네스를 달성한 강북1지점 소속 원영욱 설계사를 만났다.

Q. TM영업 최대 업적을 달성했는데?

최대 업적 달성을 목표로 하기보다 ‘이거 하면 재밌겠다, 하고 싶다’라는 생각으로 도전했습니다. 한 달이라는 정해진 영업 기간 안에 내가 어디까지 노력할 수 있을지 궁금했어요. 월납보험료 1000만원을 달성한 이후부터는 오히려 담담하게 녹취하고 업무에 임했던 것 같아요.

Q. 영업 노하우가 있다면?

수화기 너머에 있는 고객에게 신뢰감을 심어주기 위해 보험 트렌드와 상품에 대해 항상 공부하고 있습니다. 저는 내일을 준비하지 않으면 조급하더라고요. 힘들더라도 다음날 가동을 위한 활동 목표를 세우고 반드시 목표치를 마무리하는 것이 중요하다고 생각합니다.

또 다른 설계사의 영업 콜을 듣거나 스크립트를 참고하기보다 저만의 방법을 찾으려고 노력했습니다. 계약이 체결되지 않았을 때 남의 탓이나 DB 탓을 하는 순간 안일한 마음이 들 것 같아서요.

Q. 고객관리 비결은?

저의 시간에 고객을 맞추지 않고 고객의 시간에 저를 맞춥니다. 예를 들어 고객이 ‘퇴근 후 운동 끝나면 8시 이후가 편해요’라고 할 때 ‘다음 날 전화드릴게요’가 아니라 ‘8시면 초저녁이죠’ 하면서 전화 약속을 잡아요. 물리적으로 시간 한계를 두지 않고 고객이 원하는 시간에 맞추는 게 가장 중요하다고 생각합니다.

또 역지사지(易地思之)해보는 것도 중요하죠. 내가 고객 입장이라도 시중에 나와 있는 모든 상품을 비교해 최고의 선택지를 고르고 싶을 것 같아요. ‘당신한테 보험을 들길 잘했다’, ‘좋은 상품 설계해줘서 감사하다’는 고객의 말씀 한마디가 지금의 저를 있게 한 원동력이 됐어요.

Q. 설계사가 느끼는 원수사와 GA의 차이점은?

보험업종에 몸담은 건 이번이 두 번째입니다. 이전에 일했던 보험사에서는 한가지 상품만 취급했기 때문에 고객에게 맞춤형 상품을 추천하지 못한다는 부분에서 아쉬움이 있었어요. 리치앤코에서는 3개 상품을 비교추천하고 고객이 직접 선택할 수 있도록 하니 고객 만족도가 훨씬 높더라고요.

Q. 리치앤코 TM 영업의 강점은?

통합보험관리 플랫폼 ‘굿리치’라는 브랜드가 실제 영업 시 큰 장점으로 다가옵니다. 굿리치는 오프라인 매장 운영을 통해 보험관리에 대한 ‘진짜 니즈’가 있는 고객을 유입시키고, 양질의 DB를 800여명의 TM 설계사에게 제공하죠. 막연한 푸쉬 영업에서 벗어날 수 있다는 점이 가장 좋았어요.

Q. 가장 보람을 느낀 사례는?

가까운 친척에게 정말 말도 안 되게 큰 금액의 종신보험을 들었던 고객이 있었는데, 적정선 보장으로 가족 모두를 변경해 드렸습니다. 불행인지 다행인지 모르겠지만 1년 조금 지나 고객의 아버님이 암 진단을 받으셔서 무척 고마워하셨습니다.

Q. 설계사들에게 전하고 싶은 말이 있다면?

전 일이 정말 너무 재밌습니다. 퇴근 시간이 가까워질수록 ‘아 첫콜 돌릴 수 있는 시간이 점점 줄어드는구나’ 싶고, 새벽 1시에도 DB를 보고 ‘아, 이분 전화할만한데… 지금은 안 되겠지?’ 하고 꾹꾹 참을 정도니까요.

하루 중 가장 많은 시간을 보내는 곳에서 억지로, 해야 해서, 힘들게, 고통스럽게 시간을 보내지 않았으면 좋겠습니다. 견디고 이겨내는 과정을 통해 본인 스스로 답을 찾아내시길 바랍니다.