법인보험대리점(GA) 설계사정착률이 양극화하고 있다. 지난해 설계사가 1000명 이상인 GA는 정착률이 증가했지만, 1000명 미만인 GA는 급락한 것으로 나타났다. 상대적으로 규모가 작은 GA의 경우 경영시스템 등을 개선해 설계사 이탈을 막아야 할 것으로 보인다.

◇ 1000명 미만 GA 설계사정착률 '뚝’

4일 GA 통합공시조회에 따르면 지난해 1000명 이상의 설계사를 보유한 GA 39개사의 설계사정착률은 56.56%로 전년 53.78%에 비해 2.78% 증가했다.

반면 설계사가 1000명 미만인 GA 25개사의 설계사정착률은 49.72%로 전년 58.72% 대비 9.0%나 떨어졌다. 단, 설계사정착률이 공시되지 않은 GA는 평균값에서 제외했다.

설계사 1000명 이상 GA 중에서는 에이원금융판매(85.23%), 사랑모아금융서비스(82.45%), 영진에셋(77.86%), 삼성생명금융서비스(76.55%), 유퍼스트보험마케팅(72.97%), 퍼스트에셋(72.27%), 아이에프씨그룹(70.63%) 등이 높은 정착률을 기록했다.

예외적으로 설계사 수가 740명인 뉴니케보험대리점(88.69%)과 480명인 유어즈에셋보험대리점(87.50%)도 정착률이 높았다.

설계사정착률은 GA에 신규 등록 후 1년 이상 꾸준히 보험 모집 활동에 종사한 설계사의 비율이다. 작년에 설계사 1000명 이상 GA는 10명 중 4명이, 1000명 미만 GA는 10명 중 5명이 떠났다는 의미다.

1000명 미만 GA의 설계사정착률이 떨어진 이유는 상대적으로 규모가 작은 GA의 경우 설계사에 대한 교육과정이나 보상체계 등 내부 시스템이 미비하기 때문이다.

GA업계 관계자는 “중소형 GA는 보상체계 등의 측면에서 대형 GA에 비해 경쟁력이 떨어지기 때문에 설계사들이 대형사 또는 전속보험사로 이동하는 경우가 많다”고 말했다.

GA는 수수료 경쟁력을 통해 우수 인력을 유치하는 리크루팅 방식을 고수하고 있다. 이에 따라 설계사는 특별한 이유가 없다면 수수료를 기준으로 소속 GA를 선택하게 된다.

또한 중소형사에 비해 대형사는 취급하는 보험이 다양해 설계사들이 상품을 판매하기가 수월하다는 장점이 있다.

대형사의 경우 설계사 인력 자체가 감소하면서 부실 인원이 줄어드는 것도 정착률을 높이는 요인이 된다.

한 대형 GA 관계자는 “설계사가 예전보다 줄어든 가운데, 유의미한 판매 실적을 내지 못하는 ‘미가동 인원’이 빠져나갔다”고 설명했다.

GA 설계사는 지난해 말 기준 총 17만5517명으로 전년 15만9219명에 비해 1만6298명 늘었다. 다만 이는 한화금융서비스가 출범한 영향으로, 이곳의 설계사 1만7743명을 제외하면 오히려 1445명이 감소했다.

◇ 소규모 GA, 경쟁력 키워야

설계사 이탈은 GA의 비용을 증가시키고 생산성을 떨어뜨릴 수 있다. 판매인력이 유출되면 추가적인 채용 및 교육비용이 지출되고, 그만큼 설계사 수수료에 드는 비용은 줄여야 하므로 악순환으로 이어지기 쉽다.

뿐만 아니라 소비자에게도 부정적인 영향을 미친다. 계약을 맡았던 설계사가 퇴사해 '고아계약'이 발생하면 이후 관리가 어려워지기 때문이다. 보험은 상품 특성상 장기 계약이 많아 사후 관리가 중요하다.

이에 GA들은 설계사들의 조기 이탈을 막기 위해 다양한 대안을 마련해야 할 것으로 보인다.

우선 신규 설계사에 대한 체계적인 교육·훈련 프로그램을 마련하고, 조직에 대한 충성도를 제고할 수 있는 방향으로 내부 조직문화를 개선할 필요가 있다.

아울러 설계사에 대한 보상체계가 이직률에 영향을 미치고 있는 현상을 감안해 수수료 체계의 변화도 시도해야 한다.

보험업계 관계자는 “규모의 경제에 따라 소규모 GA 설계사 이탈률은 지속적으로 높아질 것”이라며 “현재 방식과 다른 인센티브 구조를 고려하는 것도 방법”이라고 말했다.