손해보험사들의 자동차보험 판매전략이 나날이 진화하고 있다. KB손해보험은 최근 인터넷 전문은행 케이뱅크와 협업하고 자동차보험 판매에 집중하는가 하면 DB손해보험과 캐롯손해보험은 공공기관과 제휴협약을 체결하고 문화상품권을 활용해 자동차보험료 결재를 가능토록 하고 있다.

◇7% 예금금리 ‘조건’ 자보 판매 드라이브

KB손해보험은 최근 인터넷 전문은행 케이뱅크와 업무협약을 체결하고 자동차보험 판매에 드라이브를 걸고 있다. 은행은 자체 애플리케이션을 활용해 보험회사의 다이렉트 상품을 판매하는 식으로 보험회사와 관계를 이어간다.

그러나 KB손해보험과 케이뱅크는 판매채널 관계를 확장해 강화된 판매 마케팅 파트너 관계로 올라선 것이다. 손해보험사와 은행사 두 이종(異種) 간 협업이 이뤄진 배경에는 시장점유율이 자리잡고 있다.

KB손해보험은 자동차보험 가입자를 유치해 MS를 높이거나 유지해야 하고 은행은 더 많은 돈을 은행에 예치시켜야 한다.

케이뱅크는 자사 앱을 통해 KB손해보험의 자동차보험 상품에 가입하면 연 6%의 예금 우대금리를 제공한다. 기본금리인 1%에 우대금리를 적용하면 연 7%의 금리가 적용되기 때문에 관심이 높은 것으로 전해진다.

단 KB손해보험 다이렉트 자동차보험 인터넷 사이트가 아닌 다른 방식(직접검색, 오프라인, TM 등)으로 가입하면 우대금리가 적용되지 않는다. KB손해보험이 다이렉트 채널로 한정한 이유는 다른 채널의 경우 모집수수료 등 사업비가 발생하기 때문으로 전해진다.

자동차보험은 다른 보험상품과 달리 큰 마진이 발생하지 않다 보니 사업비 지출 비중 여부가 중요하다. 자동차보험 다이렉트 채널은 사업비 비중이 적어 보험료를 최대한 확보할 수 있는 장점이 있다. 손해보험사는 원수보험료를 최대한 확보해 자산운용으로 수익을 극대화하는 구조다.

◇결재수단 다각화 문상 품은 DB·캐롯

DB손해보험과 캐롯손해보험은 공공기관 한국문화진흥과 제휴협약을 체결하고 문화상품권으로 자동차보험료를 납입할 수 있도록 했다. 두 손해보험사가 문화상품권으로 보험료를 전액 혹은 일부 납입토록 한 이유는 자동차보험 시장에서 우위를 점하기 위해서다.

결재수단이 다양해질수록 자동차보험 가입 수요자의 보험료 납입 선택권이 넓어지고, 신계약으로 이어질 가능성이 크다. 문화상품권을 보유하고 있지만, 마땅히 쓸 곳이 없는 수요자라면 두 손해보험사의 상품이 매력적일 수 있다는 얘기다.

보험업계 관계자는 “손해보험사들은 보통 특정 카드사와 제휴를 맺고 자동차보험 가입 시 할부혜택을 제공한다. 보험업법이 정하는 특별이익제공 상한에 맞춰 주유권 혹은 상품권을 제공하는 게 일반적”라면서 “KB손해보험이 은행과 협업한 것은 자동차보험 시장에서 경쟁력을 키우기 위한 판매전략이다”라고 설명했다.

한편에서는 자동차보험 영역 뿐만 아니라 보험의 다양한 영역에서 이종(異種) 간 협업이 극대화돼 마케팅 방식이 진화할 것이라는 의견이 나온다. 가장 대표적인 사례가 삼성생명이 롯데칠성·이마트와 협업해 삼성생명수(水)를 출시, 이색 마케팅에 나선 것이다.

삼성생명이 이색 마케팅에 나선 건 상품판매 극대화 보다는 기업 이미지 제고를 통해 신규 소비자 유입을 꾀하기 위해서다. 환경보호의 가치를 구매의 기준으로 삼는 소비자들이 증가하면서 마케팅 전략도 제고했다는 게 업계의 의견이다.

한편 자동차보험 시장은 손해보험 ‘빅4’ 삼성화재·현대해상·DB손해보험·KB손해보험이 원수보험료 기준 전체 시장의 85%를 차지하고 있다. 작년 손해보험사 4곳이 거둔 자동차보험료 총액은 19조 6,000억원이다.

최석범 기자