[보험매일=최석범 기자]가구당 보험 가입률 98.2%, 개인당 보험 보험가입률 95.1%(보험연구원)

보험시장 포화로 매년 판매경쟁이 치열한 가운데 독특한 영업방식으로 신계약을 끌어내는 모집조직이 있어 관심이 모인다. <보험매일>은 기존의 영업시장 대신 블루오션을 개척한 모집조직을 소개한다.

◇의료인 시장 ‘공략’ 독특한 모집조직

의료인 시장을 공략하는 모집조직은 업계에서도 독특하다는 평가를 받는다. 의료인 시장은 진입장벽이 높고 지속적인 공을 들어야 성과가 나오다 보니 웬만한 보험회사, 법인보험대리점은 엄두도 못 내는 것으로 전해진다.

보통 의료인 시장을 공략하는 모집조직은 지역마다 있는 의사회와 업무협약을 맺는다. 업무협약은 의사회 소속 회원을 만나기 위한 첫 관문이며 협약만으로 신계약을 진행할 수 없다는 게 업계 관계자의 설명이다.

모집조직은 의사회가 개최하는 각종 세미나에 후원금을 내고 별도의 시간을 확보한다. 이 자리에서 의료인을 상대로 보험컨설팅을 제공하고 다양한 보험상품을 설명한다. 모집조직은 설명회를 통해 의료인과 첫 접점을 만든 후 지속적인 관리를 통해 친분을 형성하고 신계약을 만드는 것으로 전해진다.

특히 친분을 형성하는 수단으로 선물을 이용하는데 금액이 만만치 않게 들어간다. 선물의 기준치가 높은 데다 의사회 소속 회원 모두에게 선물해야 하기 때문이다. 지역 의사회 외에도 치과의사회, 한의사회를 동시에 공략하면 비용은 곱절로 늘어난다.

모집조직이 많은 시간과 노력, 돈을 들이면서도 시장을 공략하는 이유는 매력이 크기 때문이다. 의료인은 재력과 지위 모두를 갖추고 있기 때문에 선호하는 보험사도 보험료 수준도 높은 편으로 전해진다.

연령별로 다르지만 보통 생명보험은 삼성생명, 한화생명, 교보생명 상품을 선호하고 손해보험은 삼성화재, 현대해상, DB손해보험 상품을 선호한다는 후문이다. 

업계 관계자는 “의료인 시장은 의료인의 특성을 모르면 제대로 성공하기 어렵다. 지속적인 관리가 들어가야 하는 게 의료인 시장”이라면서 “한번 잘 다져놓으면 꾸준히 믿고 맡기는 경향도 있다”고 말했다.

◇산부인과 제휴 산모 대상 영업하는 조직도

산부인과와 업무제휴를 체결하고 산모를 상대로만 영업하는 모집조직도 눈길을 끈다. 이 모집조직은 제휴 산부인과병원 안에 별도의 모집부스를 마련하고 내원한 산모를 상대로 보험상품을 판매한다.

영업대상이 산모에 국한돼 태아보험 상품을 주로 판매하는 게 이 모집조직의 특징이다. 보통 태아보험 단일 상품만 취급해 신입 보험설계사도 상대적으로 쉽게 영업할 수 있다는 게 업계 관계자의 설명이다.

이 모집조직은 병원과 업무제휴를 체결할 때 산모가 상담부스를 방문토록 하는 내용을 포함한다. 태아보험 수요가 있는 소비자가 상담부스를 방문하니 모집인 입장에서는 고객발굴을 위한 노력하지 않아도 되는 셈이다.

반려동물 전문자격을 가진 보험설계사를 주축으로 펫보험을 판매하는 조직도 특이한 모집조직 중 하나다. 반려동물 관리를 소비자와의 접점으로 삼고 이를 활용해 펫보험 신계약을 만드는 것으로 전해진다.

해당 모집조직은 반려동물 관리와 보험모집을 겸업하는 투트랙 방식을 취한다. 반려동물 관련 업체의 직원으로 본업을 하면서 보험가입 수요가 있는 고객에 대해 펫보험을 파는 식이다. 이같은 영업방식을 취하는 모집조직은 매우 극소수로 알려졌다.

이 외에도 병원 안에 보험금보상청구 키오스크를 설치하고 보험금청구대행을 해주면서 이를 접점으로 신계약을 만드는 모집조직도 활동하고 있다.