보험산업에서 모집조직은 끊임없이 만들어지고 없어지길 반복했다. 혁신을 무기로 시장에서 반향을 일으킨 모집조직은 규모를 키워 하나의 거대집단으로 발돋움 했지만 그렇지 못한 모집조직은 다른 조직에 흡수되거나 없어졌다.

전문적인 설계능력과 윤리의식을 갖춘 모집종사자를 육성하고 혁신 영업방식을 바탕으로 보험소비자의 선택을 받겠다고 출사표를 던진 이가 있다. 리더스에셋어드바이저 레전드본부의 최성일 본부장이 주인공이다.

<보험매일>은 리더스에셋어드바이저 최성일 본부장을 만나 출범을 앞둔 정규직 보험설계사 조직 ‘레전드 본부’에 대해 자세히 이야기를 들어봤다.

◇정규직 안정성에 화상상담 혁신 무기로

최성일 본부장은 국내에 최초로 정규직 보험설계사 조직을 도입한 인물이다. 그는 전 직장인 에이플러스에셋에서 2013년 정규직 보험설계사 조직을 기획하고 실제로 만들어 운영한 장본인이다.

피플라이프의 정규직 보험설계사 EFA(Employed Financial Advisor), 토스의 보험분석매니저 조직 모두 최 본부장의 조직에 뿌리를 두고 있다. 그가 ‘레전드 본부’ 본부장에 부임하고 새로운 조직을 만드는 과정에서 택한 방식은 정규직 보험설계사다.

최 본부장은 이미 정규직 모집조직을 만들어 운영한 경험과 노하우에 더해 타사가 운영하는 조직의 장단점을 면밀히 살핀 결과 가능성이 있다고 판단했다. 여기에 혁신적인 영업방식을 장착해 법인보험대리점(GA) 판을 흔들겠다는 게 최 본부장의 설명이다.

레전드 본부는 자사 정규직 보험설계사(Regular Financial Consultant, RFC)에게 월 고정급여를 제공하고 신계약 인센티브를 제공하는 방식을 택했다. 타사 조직과 동일해 보이지만 신계약 인센티브가 두 배 높은 게 가장 큰 차이점이다. 장기근속을 유도하기 위해 매년 인센티브 비율을 상향 조정하는 것도 눈여겨볼 포인트다.

“정규직의 기본급은 안정성을 주기 위한 겁니다. 하지만 실적이 좋은 사람은 기본급이 큰 의미가 없습니다. 신계약 체결에 따른 성과급은 매년 오르는 구조를 택했습니다. 조직에 정착할 수 있도록 기본급은 지급하되, 잘하는 사람이 더 많이 가져가는 구조를 만든거죠.”

최 본부장이 세상에 내놓을 조직의 핵심 영업방식은 화상상담이다. 보험설계사가 가장 힘들어하는 것 중 하나는 고객 만든 약속이 취소되는 것이다. 먼 거리를 이동해 고객과 만나지 못하면 시간만 낭비하는 게 되기 때문이다.

화상상담으로 청약의사를 밝힌 고객을 직접 만나면 갑작스러운 약속 취소에 의한 리스크를 어느정도 헷지할 수 있다는 게 최 본부장의 생각이다. 더욱이 화상상담을 통해 불완전판매를 방지할 수 있어 악성민원인에 대응할 수 있다는 입장이다.

“보험설계사에게 시간은 곧 돈입니다. 신계약을 만들기 위해 전국 방방곡곡을 찾지만 약속이 취소되면 손해를 입죠. 화상으로 상담하고 청약의사를 밝힌 고객을 만나면 약속 취소에 의한 리스크를 어느정도 헷지할 수 있다고 생각합니다.”

최 본부장이 정규직 설계사 조직을 구상하면서 1순위로 생각한 것은 ‘교육’이다. 대부분의 GA는 경력설계사를 리쿠르팅하고 적으면 3일 많으면 7일의 교육을 진행한다. 반면 레전드 본부는 경력설계사를 대상으로 모두 3주 넘게 교육을 진행하고 있다.

◇윤리의식 무장한 설계 전문가로 시장 공략

앞서 레전드 본부는 공개채용을 통해 소수 정예의 RFC를 뽑은 바 있다.  최 본부장은 나라를 위해 힘쓰고 전역한 군 간부 출신을 RFC로 채용해 군인들에게 올바른 재무설계의 길을 열어주는 것도 목표 중 하나다.

최 본부장이 교육에 많은 시간을 할애한 이유는 원칙 때문이다. 그는 높은 윤리의식과 전문지식을 지닌 보험설계사가 고객의 니즈를 정확히 파악할 수 있고 만족도 높은 컨설팅을 할 수 있다는 믿음을 가지고 있다.

가장 이상적인 구조는 만족도 높은 고객이 본인의 경험을 바탕으로 지인을 해당 보험설계사에게 소개하는 ‘선순환 영업’이다. 일정 시점에는 DB에 의존하지 않고, 이같은 선순환 구조에 의해 신계약이 이뤄지도록 하겠다는 게  최 본부장의 구상이다.

“안타깝게도 그동안 보험설계사들은 수수료가 높은 상품을 팔아왔습니다. 저희는 양심적으로 고객을 대하고 고객의 만족도를 높여야 보험설계사도 성공한다는 믿음을 갖고 있습니다.  저희 같이 양심적으로 소비자를 대하기 위해 준비하는 보험설계사도 있다는 걸 알아줬으면 좋겠습니다.”

한편 리더스에셋어드바이저 레전드 본부는 오는 4월부터 본격적인 활동에 들어간다. 정규직 보험설계사의 수는 200명까지 확대하고 산하 지점을 10개까지 늘린다는 계획이다.