[보험매일=김은주 기자] 비대면 채널의 성장과 코로나19에 따른 대면영업 환경 악화 등 사회･환경 변화로 인해 보험설계사 간 소득격차가 확대되고 소득양극화 현상이 고착화될 우려가 커지고 있다.

이에 보험사들이 설계사 조직의 소득양극화 현상을 완화하고, 설계사의 정착률 제고 및 역량을 강화하기 위해서 신입설계사 양성과 고객창출 방식을 변화시킬 필요가 있다는 제언이 나온다.

25일 보험연구원 김동겸 연구위원, 정인영 연구원은 ‘설계사 소득양극화 현상과 향후 과제’ 보고서를 통해 이같이 밝혔다.

보고서에 따르면 개인의 성과에 따라 소득이 결정(Performance-based Pay)되는 설계사의 소득 분포는 저소득 구간과 고소득 구간 양측의 비중이 모두 높은 양극화된 ‘U자 형태’이며, 소득 수준은 정체 상태이다.

생명보험과 손해보험 설계사의 월소득 분포를 살펴보면, 500만 원 초과자가 각각 21.1%, 20.1%로 가장 많고, 100만 원 미만인 자도 각각 26.4%, 26.2% 존재한다.

월평균 소득은 생보 336만 원, 손보 299만 원으로 지난 10년간 연평균 증가율은 각각 1.0%, 2.1%를 기록하며, 생명보험 설계사 소득이 정체된 모습을 보이는 가운데 업권 간 소득 격차는 줄어들었다.

보고서는 연고위주 영업방식과 고연령화된 판매인력을 설계사의 양극화된 소득분포와 소득수준 정체 현상의 원인으로 분석했다.

설계사의 상당수가 기존계약자 관리를 통한 추가영업이나 연고 모집에 의존하고 있으며, 설계사인력 대부분이 고연령층으로 구성되어 있어 저연령층 고객과의 접점 마련이나 이들의 교감을 얻어내는데 한계가 존재한다는 것이다.

실제 올해 한국보험대리점협회 설문조사에 따르면, 설계사의 모집 비중은 지인(48.1%), 기존고객(28.8%), DB(13.2%), 신규개척(9.8%) 등의 순으로 나타났다. 신규개척보다는 기존 계약자 관리를 통한 추가계약이나 지인 등 연고 모집에 비중이 쏠려있는 셈이다.

김동겸 연구위원은 “코로나19 확산으로 대면영업이 제한적인 상황 하에서 지인영업에 의존하고 있는 현행 영업방식은 설계사 소득양극화 현상을 심화시키는 요인으로 작용할 수 있다”며 “기존 영업관행이 지속된다면 저소득 설계사가 대규모 양산되어 이들의 자발적 인력이탈이 가속화될 가능성도 있다”고 분석했다.

이에 보험사들이 신입 및 저능률 설계사들의 역량강화 지원을 통해 고능률 조직으로의 개편을 유도함으로써, 설계사 소득양극화 현상을 완화하고 설계사 정착률 제고 및 생산성 향상을 도모할 필요가 있다는 주장이다.

김 연구위원은 “현재는 설계사인력의 20%가 전체 설계사 소득액의 50%를 차지하는 파레토 분포를 따르고 있는데, 신입 및 저능률 설계사에 대한 영업지원을 통해 생산성을 전반적으로 향상시킬 필요가 있다”며 “설계사의 고객창출방식에 있어서도 소비자 수요에 기반한 시장개척 영업 비중을 확대한다면 설계사의 안정적인 소득 창출과 더불어 보험산업에 대한 긍정적 이미지 및 소비자 신뢰 구축 효과를 기대할 수 있을 것”이라고 분석했다.