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GA? 메리츠화재? 뭣 때문에 삼성화재가…자극적 문구 사용한 지 벌써 일 년…공격 영업에 보수적 상품 운용도 변화
임성민 기자  |  cjswo003@naver.com
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승인 2019.07.17  07:51:10
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[보험매일=임성민 기자] 지난해 상반기까지 상품 운용을 보수적으로 해왔던 삼성화재가 하반기부터 최근 1년간 잇따라 공격적인 행보를 보이고 있다.

김용범 부회장이 메리츠화재 사령탑으로 부임한 이후 만년 5위였던 메리츠화재가 장기인보험 매출 부문에서 삼성화재를 위협하고 있는 영향이다.

삼성화재는 공격영업을 지양하고 GA채널에 대한 보수적 행보를 보이다 GA 영향력을 무시할 수 없는 상황에 맞닥뜨리면서 경쟁사와 동일한 전략으로 시장 지배력을 유지하고 있다.

◇ 삼성화재도 자극적 문구 사용 ‘벌써 일 년’

17일 보험업계에 따르면 삼성화재는 이달 ‘유병장수 플러스’, ‘안심동행’ 등의 상품 교육자료에 자극적인 문구를 삽입, 영업조직에 배포했다.

삼성화재는 이달 3주차 전략 상품으로 해당 상품들을 소개하면서 ‘7월 한시판매’, ‘초대박 이벤트’ 등의 문구를 사용했다.

삼성화재의 이 같은 교육자료 배포 및 절판마케팅을 유도하는 영업 전략은 최근 1년 전부터 시작됐다.

그간 손보업계 내 경쟁사들의 공격적인 영업 행보에도 불구하고 삼성화재는 작년 상반기까지 보장 한도·인수기준을 유지하는 등으로 타사 대비 보수적 운영을 해왔다.

보유하고 있는 계약이 업계에서 가장 많아 지급되는 보험금 규모가 큰 만큼 철저한 리크스 관리를 통해 안정적인 수익을 창출해야 했고, 삼성이라는 브랜드 파워가 일정 규모의 매출로 이어지는 역할을 했기 때문이다.

또한 2015년 김용범 부회장이 메리츠화재 수장으로 취임한 이후 2016년 영업조직에 과감한 변화를 주고 2017년부터 친 GA정책으로 시장 지배력을 확장했지만 오래가지 못할 것이란 판단이기도 하다.

당시 손보업계에서는 보험업의 특성상 높은 보장한도와 판매 수수료, 낮은 인수기준 등이 2~3년 이내에 손해율 악화라는 부메랑으로 돌아올 것으로 전망했다.

하지만 결과는 예상 밖이었다. 메리츠화재는 손보업계에서 수익성이 가장 높다는 장기인보험 시장에서 선전했으며 현재까지 안정적인 손해율을 기록하고 있는 것이다.

여기에 보험업계 전속설계사 감소 추세 속 독보적으로 전속 조직을 확대하는데 기여하기도 했다.

◇ 영향력 커진 GA, 삼성화재 변화시켰다

특히 보험사 중 GA와의 관계를 가장 먼저 우호적으로 만들면서 자사 장기인보험 상품의 판매 경쟁력이 손보업계에서 두각을 나타냈다.

GA 소속 설계사 수가 보험사 전속설계사 수를 넘어섰고, GA채널에서 발생하는 매출 규모 또한 원수사를 앞지르며 메리츠화재가 선두주자로써 성공 사례로 남은 것이다.

이 같은 효과로 작년 메리츠화재는 장기인보험 매출 1,226억원을 기록, 삼성화재(1,348억원)를 턱밑까지 추격했고, 특정 달의 경우 삼성화재를 추월하기도 했다.

상품을 판매하는데 있어 매출이 발생하는 대부분의 항목에서 1위인 삼성화재를 넘어선 경우는 이례적인 경우다. 올해에도 메리츠화재가 장기인보험 시장에서 두각을 나타내며 일부 해당월 매출의 경우 삼성화재를 앞지른 바 있다.

결과적으로 메리츠화재가 GA채널을 통해 공격적인 영업에 나서면서 리딩컴퍼니라 불리지만 보수적인 영업전략을 구사해 온 삼성화재에 변화를 가져온 셈이다.

보험업계 관계자는 “삼성화재의 영업 전략 변화에 가장 큰 영향을 미친 것은 GA의 존재 자체”라며 “GA가 존재하지 않았다면 조직 규모 면에서 삼성화재를 따라올 손보사가 없고, 메리츠화재 또한 드라이브를 걸 수 있는 대상이 없기 때문”이라고 말했다.

이어 그는 “삼성의 경우 대부분의 매출에서 1위를 달성해야 한다는 게 은연중에 나오는 얘기”라며 “그런 가운데 장기인보험 시장에서 메리츠에 쫓기는 상황이 연출되니 어쩔 수 없는 선택이었을 것”이라고 덧붙였다.

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