전용상품 출시 등 친GA 정책 전환이 주효

손보사의 GA채널 매출은 매년 상승세를 이어가고 있다. 국내 보험시장에서 GA 소속 설계사 수가 빠르게 증가하면서 영향력 확대와 더불어 매출 상승도 함께 가져온 것은 사실이다.

연금보험과 종신보험을 앞세워 GA시장에서 매출을 확대해 오던 생보사가 시장의 한계로 주춤한 사이 손보사는 저렴한 보험료와 고강도 시책을 무기로 내세우며 GA채널에서 약진을 거듭했다.

메리츠화재로부터 촉발된 시책 경쟁이 전체 손보사로 옮아가면서 경쟁은 격화되었다. GA업계도 판매 메리트가 부각된 손보사 상품 판매에 열을 올렸다. GA의 매출 구성도 생보 매출 우위에서 손보 매출 우위로 전환됐다. 이에 주요 손보사의 GA채널 매출 추이를 분석한다.<편집자 주>

[보험매일=임근식 기자] 삼성화재는 전속 설계사 조직 우위를 앞세워 GA라는 ‘외부세력’에 매출을 의존할 경우 리스크가 크다고 판단, 전속조직에 힘을 실어왔다.

그에 따라 삼성화재 보장성보험 매출은 전속 설계사 조직이 GA채널에 비해 압도적이었다.

◇ 2018년 ‘예열’구간 2019년은 ‘가열’구간

삼성화재가 본격적으로 GA채널을 통한 매출 확대에 나선 건 2018년부터다.

‘제판분리’(제조와 판매의 분리)가 대세로 정착되고 메리츠화재를 비롯, 다수 손보사가 GA채널을 전략적으로 활용하며 시장점유율을 확대하고 나서자 삼성화재도 전략을 수정해 공격적으로 나선 것이다.

2017년까지만 해도 삼성화재의 GA채널 보장성보험 월평균 매출은 30억원을 밑돌았다. 그해 삼성화재의 GA채널 매출 순위는 메리츠화재를 제쳐두더라도 대형 손보 4개사 중 꼴찌였다.

반면 삼성화재 전속설계사 보장성보험 매출은 월 평균 10억원을 능가하며 2위인 DB손보를 2배이상의 격차를 벌이며 독주했다.

2018년에는 변화의 조짐이 일었다. 월평균 매출이 30억원을 넘어서며 대형사 매출 순위가 KB손보를 제치고 한단계 올라섰다.

2019년 들어서는 GA채널 매출이 급증했다. 메리츠화재에 이어 2위로 올라섰다.

2018년이 ‘예열’구간이었다면 2019년은 ‘가열’구간에 진입했다.

올해 1월부터 40억원에 육박(39억9,400만원)을 거두며 상승세를 타더니 3월에는 62억1,800만원까지 치솟았다.

삼성화재가 GA채널 위탁판매에 나선 이후 최고 실적을 기록한 것이다.

이후 5월말까지 40억원을 넘나드는 실적을 유지하며 고공행진을 이어가고 있다.

◇ 계약관리가 GA채널 안착 과제

올해 삼성화재의 GA채널 매출 성장은 친GA 정책 전환에서 찾을 수 있다.

삼성화재는 1월부터 GA 전용 상품 ‘천만안심’을 출시, 상품 경쟁력을 높였고 상품 인수기준 완화했다. 또 상품 보장 범위 조정과 함께 GA채널 상품 판매 교육도 강화했다.

삼성화재는 타사 대비 고강도 시책을 통한 GA 소속 설계사의 판매메리트 부각도 매출 상승에 일조했다.

지난해말 금융감독원의 개입으로 GA 시책이 하향조정 되기는 했지만 삼성화재는 1주차 월납보험료의 300%를 유지하고 있다. 대다수 손보사의 GA 소속설계사 시책은 250%대다.

삼성화재는 지난 5월 1주차 보장성보험 매출 40만원 이상 매출을 거둔 GA 소속설계사를 대상으로 현금 시상 300%와 추가로 400만원을 호가하는 안마의자를 추가 지급하면서 구설에 오르기도 했다.

삼성화재의 GA채널 드라이브 정책에 우려의 목소리도 있다.

계약유지율 악화가 그것이다. 계약유지율은 고객 만족도를 나타내는 지표로 내실경영의 척도로 사용되며 13·25회차 유지율을 중시한다.

13회차 유지율이란 전체 보험계약 중 고객이 보험료를 1년이상 납부하며 보험계약을 유지한 비율을 말한다.

계약해약률이 증가할 경우 직접적으로 보험사의 보험료 수입 감소로 인해 경영수지 악화를 불러오고 장기적으로는 추가 계약을 통한 확대재생산 기회를 상실하게 된다.

삼성화재는 13회차 이후 유지율이 급락하면서 불완전판매가 다수 양산된 것으로 의심을 사고 있다.

통상 손보사는 GA 소속설계사의 계약이 13회차 이상 유지되면 시책을 환수하지 않는다.

따라서 시책 미환수 조건을 충족한 이후 계약을 해지하는 사례가 다수 존재한다는 의미로 볼 수 있다.

삼성화재의 GA채널 안착은 계약관리가 중요한 과제로 남아있다.