보험업계가 고령 고객에 집중하고 있다. 인구 고령화가 급속히 진행되면서 고령층 고객을 목표로 한 상품과 시장이 속속 등장하고 있는 것이다. 금융당국의 정책 지원까지 받게된 고령 고객 특화 시장이 급부상한 원인과 성장 가능성을 진단한다. <편집자 주>

[보험매일=방영석 기자] 보험업계에 ‘고령 고객’ 열풍이 불고 있다. 인구 고령화의 급격한 진행으로 주 고객이 청장년 층에서 고령층으로 이동한 결과다.

인구 고령화 및 시장포화로 신규 고객 창출에 애를 먹고 있는 보험업계는 고령 고객의 니즈에 맞춰 위험률을 조정한 특화 보험 상품으로 새로운 수익원을 창출 해야 하는 상황에 놓였다.

높은 손해율로 보험 가입이 거절되기 일쑤였던 고령 고객 공략이 시장 환경의 변화로 보험사의 시장 생존을 가늠할 정도로 중요도가 급격히 높아진 것이다.

◇ 보험사 생존 고령 고객 유치가 ‘좌지우지’

보험사가 고령층 고객 공략에 매달리게 된 주요 원인은 급격한 고령화 및 보험가입률 증가에 따른 시장 환경의 변화다.

저출산과 인구 고령화로 인구수 자체가 감소함과 동시에 가구당 보험 가입률이 90%를 넘어서면서 보험사가 새롭게 유치할 수 있는 고객 비중이 고령층으로 쏠리고 있는 것이다.

정부에 따르면 우리나라는 65세 이상 고령 인구 비율은 지난 2000년 총 인구의 7%를 돌파하며 고령화 사회에 진입했다.

2017년에는 이 비율이 14.2%를 넘어서며 고령사회가 시작됐으며 전문가들은 향후 8년 안에 20%를 돌파하며 유례없이 빠른 속도로 초고령사회에 진입할 것으로 전망하고 있다.

문제는 저출산 현상이 심화되면서 인구수가 시간이 갈수록 줄어 들고 있다는 점이다. 통계청이 발표한 작년 국내 합산 출산율은 0.98명으로 통계 집계 이래 최초로 1명대가 깨졌다.

부부 두 명이 평생 출생하는 자녀의 수가 1명에 미치지 못한다는 의미로 노인층의 급격한 증가와 맞물려 전체 인구의 감소가 시간이 갈수록 빨라질 것이란 의미다.

보험 계약을 유치해야 하는 보험사 입장에서는 출생아 감소로 ‘잠재 고객’이 줄게 되면서 결국 주요 고객이 청·장년에서 고령층으로 이동하게 된 것이다.

◇ 수입보험료 급감…리모델링 영업이 대세

소비자들의 보험 가입률이 늘어나면서 보험사가 새롭게 유치할 고객이 줄어들고 있다는 것 역시 보험사가 고령 고객에 집중하게 된 배경이다.

보험연구원에 따르면 작년 가구당 보험가입률은 98.4%, 개인 가입률은 96.7%에 달했다. 국민 대다수가 하나 이상의 보험상품에 가입한 상태로 보험 시장 자체가 포화되어 있다는 것을 뜻한다.

실제로 보험사들의 수입보험료는 시간이 지날수록 감소하고 있다. 생명보험업계의 수입보험료는 2016년 당시 119조8,000억원에 달했으나 2017년에는 114조원으로 4.9% 줄어들었다.

작년에는 수입보험료가 110조7,000억원에 머물게 되면서 생보업계는 2년 사이 수입이 9조원이 넘게 감소한 상태다.

시장 생존을 위해 지속적으로 신상품을 출시하고 계약을 유치해야 하는 보험사는 기존 계약 대비 보장 내역을 넓히거나 보험료 부담을 줄임으로써 활로를 뚫고 있다.

이미 보험 가입이 되어 있는 고객을 신규 상품에 가입시키기는 ‘리모델링’이 주요 영업전략이 된 것이다. 잠재 고객으로서 고령층의 위상 역시 이 과정에서 급격히 높아진 셈이다.

보험업계 관계자는 “고령층은 과거 높은 연령으로 손해율을 악화 시킬 가능성이 높다는 이유로 보험 가입 자체가 쉽지 않았으나 시장 환경 변화로 이 같은 인식도 변했다”며 “기술 발달로 보다 정교한 손해율 산정이 가능해진 보험사들이 인구 대다수를 차지하고 있는 고령층을 새로운 잠재 고객으로 재분류하고 있다”고 말했다.