기획특집
[‘보험아줌마’ 시대가 저문다③] ‘전문가’만 살아남는다경쟁 채널과 차별화된 관리 역량 필수…소수 정예화 ‘가속도’
방영석 기자  |  qkddudtjr12@naver.com
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승인 2019.02.22  14:44:14
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40만에 달하는 설계사들의 영엽 환경이 급변하고 있다. 보험설계사의 수수료 분급 지급은 물론 설계사 불완전판매 제재, 철새설계사에 대한 압박 강화 등 인맥으로 고객을 모집하던 설계사들의 설 자리가 날로 좁아지고 있는 것이다. 설계사가 생존하기 위해 갖춰야 할 역량을 짚어보고 향후 시장 전망을 조망한다.<편집자 주>

[보험매일=방영석 기자] 소비자 보호 정책의 기조 아래 설계사들은 시장에 생존하기 위해 타 경쟁 채널과 차별화된 역량을 확보해야 할 것으로 보인다.

신규 고객 모집은 물론 우수한 기존 고객 계약 관리 능력을 보유하고 자신만의 특화 분야까지 존재하는 ‘팔방미인’ 설계사만이 살아남는 시기가 다가오고 있는 것이다.

보험업계에서는 온라인 채널과 가격 경쟁을 포기하고 상품 설계 및 관리 능력을 중점으로 한 고보장 영업이 설계사들 사이에서 주목 받고 있다.

◇ 계약 모집은 기본…유지 역량도 필수

분급 수수료 확대 및 불완전판매에 대한 설계사들의 책임이 강화되는 것이 기정 사실화 되면서 설계사들은 진지하게 시장 생존을 고려해야할 시기에 놓여 있다.

신상품 출시 시기에 따른 절판 마케팅으로 신규 고객을 모집함으로써 한시적으로 운영되던 시상과 대규모 선지급 수수료를 지급 받아 생계를 유지했던 기본 환경이 뿌리부터 흔들리게 되기 때문이다.

IFRS17 도입으로 매출확대에 대한 보험사들의 관점이 바뀌었다는 점 역시 설계사들이 변화해야 할 원인으로 꼽힌다.

부채의 시가평가를 골자로 하는 IFRS17 시스템 아래에선 보험업계가 지난 10년간 주력으로 판매해온 저축성 보험의 부채적립 부담이 급증한다.

때문에 보험업계는 실적의 급감을 감수하면서까지 주요 판매 상품군을 보장성 보험 위주로 재편하고 있다.

당기순이익과 매출로 대표되던 양적 성장의 시대가 저물고 자기자본이익률(ROE) 위주의 질적 성장이 보험사 경영의 핵심이 된 것이다.

보장 개념보다는 은행 금리 대비 높은 저축 개념을 앞세워 고객을 확대해왔던 보험사는 물론 대다수 설계사의 입장에선 고객 확보를 위한 전략 자체의 변화가 필요한 셈이다.

특히 설계사들은 향후 모집능력과 동일한 강도로 높은 유지 능력을 요구받을 것으로 보인다. 분급수수료의 확대로 애초에 생계 유지를 위해선 모집과 유지가 동시에 이뤄져야 하기 때문이다.

◇ 영업환경 악화일로…소수 정예만 살아남는다

보험업계는 설계사들의 시장 생존을 위한 키워드로 ‘차별화’와 ‘전문성’을 꼽고 있다. 온라인 채널로 대표되는 경쟁 채널과 구별되는 뚜렷한 장점을 지니면서도 설계사만이 제공할 수 있는 전문 서비스 제공이 필요하다는 지적이다.

이 같은 상황에서 일부 설계사들은 자동차보험 시장을 중심으로 ‘고보장 영업’에 주목하고 있다. 대면채널의 약점인 가격경쟁력을 인정하고 장점을 극대화 하자는 발상에서 비롯된 영업 전략이 시장에 파장을 일으키고 있는 것이다.

해당 설계사들은 전산으로 처리되는 다이렉트 채널과 비교 견적을 통한 가격 경쟁을 포기하고 꼼꼼한 맞춤형 보장 구성과 철저한 사후관리 서비스를 앞세워 고객을 공략하고 있다.

보험료 수준은 온라인 채널은 물론 일반적인 설계사들과 비교해도 매우 높지만 그 반대 급부로 사고 발생 시 가능한 모든 보장을 고객에게 제공할 수 있는 장점이 있다.

보험의 본질이 보험료가 아닌 보장에 있다는 사실에 착안한 이 같은 전략은 실제 자동차보험 시장에서 안정적인 고객 모집은 물론 장기보험 등과 연계판매로 이어지면서 큰 호응을 얻고 있는 상태다.

보험업계 관계자는 “단순히 계약만 모집해선 설계사로 살아남기 어려운 시대가 다가오고 있다”며 “판매·관리·전문성을 동시에 지닌 팔방미인 설계사만이 현재 대비 높은 대우를 받고 보험 시장에서 생존할 수 있을 것”이라고 말했다.

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