40만에 달하는 설계사들의 영엽 환경이 급변하고 있다. 보험설계사의 수수료 분급 지급은 물론 설계사 불완전판매 제재, 철새설계사에 대한 압박 강화 등 인맥으로 고객을 모집하던 설계사들의 설 자리가 날로 좁아지고 있는 것이다. 설계사가 생존하기 위해 갖춰야 할 역량을 짚어보고 향후 시장 전망을 조망한다.<편집자 주>

[보험매일=방영석 기자] 금융당국 정책 및 시장환경의 변화로 급격히 줄어든 보험설계사들의 입지는 이미 뚜렷하게 나타나고 있다.

보험 영업의 핵심으로 평가받던 설계사 규모는 해가 갈수록 줄어들고 있으며 신입 설계사들은 채 1년도 버티지 못하고 시장에서 사라지고 있는 상태다.

설계사 감소의 가장 큰 원인이 비정기적인 수입으로 인한 생계 문제라는 사실을 감안할 때 유지 역량이 떨어지는 설계사들은 향후 시장에서 버티기 어려울 것으로 보인다.

◇ 사라지는 설계사…정착률도 ‘바닥’

금융당국의 소비자 보호 정책은 생활고와 영업환경 악화로 이미 줄어들고 있는 설계사들에게 치명타를 가할 것으로 전망된다.

해마다 설계사 조직의 규모가 줄어들고 있는 상황에서 시장에서 버티고 있던 설계사들 역시 현재와 동일한 모집실적만으로는 초기 수입이 급격히 줄어들기 때문이다.

실제로 보험영업의 꽃이라 불렸던 설계사 조직은 해마다 급격히 줄어들고 있다. 보험업계에 등록된 설계사들은 2017년 28만9,441명이었으나 작년에는 28만5,759명으로 3,682명이 줄었다.

특히 IFRS17 도입으로 납입 보험료 규모가 큰 저축성보험의 판매량이 급감한 생명보험업계의 경우 설계사 감소세가 더욱 뚜렷하게 나타나고 있다.

생명보험업계에 등록된 설계사들은 2017년 당시 16만7,251명에 달했으나 작년 11월에는 11만4,450명으로 5만2,801명이나 급감했다.

생명보험사들의 초회보험료가 가파르게 감소하고 있는 올해는 사상 최초로 생명보험업계 소속 설계사가 10만명 이하로 줄어들 것이 유력한 상태다.

더욱 큰 문제는 시장에 새로 진입하는 신규설계사 대다수가 이처럼 냉혹한 시장 환경에서 채 1년을 버티지 못하고 있다는 사실이다.

신입설계사들의 13회차 등록정착률은 작년 상반기에 기준 생보업계가 40.4%, 손보업계가 49.7%로 절반 이상의 설계사들이 1년만에 시장을 떠나고 있는 상태다.

◇ 영업환경 악화일로…소수 정예만 살아남는다

부정기적인 수입에 의존해 생계를 유지하는 설계사들은 다수의 계약을 유치해 초기에 대량으로 지급받는 선지급 보험료 의존도가 매우 높았다.

이 같은 선지급 수수료가 단계적으로 줄어들면서 보험 시장 포화로 인해 신규 고객 모집에 난항을 겪고 있는 설계사들은 시장 생존을 장담할 수 없게 된 것이다.

설계사들의 입장에선 신규 고객 모집이 날로 어려워지고 있는 상황에서 계약 유치에 성공하더라도 당장 초기에 지급받는 수수료가 줄어드는 난감한 상황이 다가오고 있다.

고객 모집이 어려워 수수료가 줄어들고 있는 상황에서 신규 고객을 모집해야 할 뿐 아니라 기존 고객의 계약을 유지해야 생존할 수 있는 시기가 임박한 셈이다.

보험업계는 금융당국의 수수료 지급 정책 변화가 임박하면서 설계사의 숫자가 현재 대비 절반 이상 줄어들 가능성도 배제할 수 없을 것으로 보고 있다.

보험업계 관계자는 “온라인 등 경쟁 판매채널의 등장과 함께 설계사들의 영업 환경은 날로 악화되고 있는 상황이다”며 “수수료 총량에는 변화가 없지만 선지급 수수료가 크게 줄어들 경우 안정적인 신규계약 창출 및 유지역량이 뒷받침 되지 않는 설계사들은 시장에서 생존하기 어려울 것”이라고 말했다.