하지만 공격 영업 가능한 비대면 채널

 

 

[보험매일=손성은 기자] 손해보험업계가 CM(사이버마케팅)채널 활성화와 금융당국의 규제강화에도 TM(텔레마케팅)채널을 쉽사리 놓지 못하고 있다.

상대적으로 불량한 불완전판매율은 물론 가격 경쟁력에서 CM채널에 밀리는 등 계륵으로 전락하는 모양새다.

그러나 일부 손보업계 일각에서는 소비자 편의성과 전략적 상품 판매가 가능하다며 오히려 TM채널 활용에 힘을 쏟고 있다.

◇ CM채널 밀린 ‘계륵’ TM채널?
30일 보험업계에 따르면 최근 손보업계의 TM채널은 금융당국의 규제 강화와 CM채널의 성장으로 중요도가 떨어지고 있는 모양새다.

손보업계의 TM채널 매출 규모는 감소하는 추세다. 올 1분기 기준 1조7,748억원으로 작년 같은 기간 1조9,584억원 대비 9.37% 줄어들었다.

지난 2016년 손보사들의 자동차보험 CM채널 진출로 다이렉트채널에 차지하는 비중이 지속적으로 감소하고 있을 뿐만 아니라 불완전판매 문제 등의 영향이라는 분석이다.

특히 최근 금융당국의 TM채널 민원 문제를 해소하기 위해 규제를 강화하고 있어 전망이 그리 밝지 않은 상황이다.

자동차보험 다이렉트채널에서의 비중도 CM채널의 성장으로 지속적으로 하락하고 있다. 지난 2016년 자동차보험 CM채널 활성화로 보다 보험료가 저렴한 CM채널에 밀려 TM채널이 대폭 약화될 것이라는 우려도 나왔다.

손보업계의 자동차보험 채널별 가입 비중을 살펴보면 CM채널이 2016년 11.8%에서 지난해 15.6%로 3.8%포인트 커진 반면 TM채널은 2016년 22.3% 2017년 19.8%로 2.5%포인트 감소했다.

그럼에도 불구하고 일부 손보사들은 최근 TM채널을 강화하는 모양새다. 메리츠화재는 지난해 TM채널에 강화에 나섰고 삼성화재는 고객 서비스 제고 차원으로 인바운드 영업이긴 TM채널에서 개인용 자동차보험 판매를 시작했다.

최근 치아보험 중저가보험과 유병자보험 시장이 활성화되면서 손보업계는 TM채널을 적극적으로 활용하고 있다.

◇ 전략적 영업 가능… 창구 많을수록 좋아
손보업계는 TM채널의 매출 규모와 신계약 건수가 지속 감소하고 있지만 전략적 상품 판매가 가능하다는 점과 고객 편의 제공 차원에서 영업 역량을 강화할 필요가 있다고 강조하고 있다.

특히 TM채널의 경우 같은 비대면 채널인 CM채널과 달리 사실상 ‘아웃바운드’ 방식의 영업이 이뤄지고 있다는 점을 강조하고 있다. 보험사 영업 전략에 따른 선태적인 상품 판매가 가능하다는 점도 장점이다.

CM채널의 경우 자발적으로 보험 가입 필요성을 느끼는 소비자들이 PC 또는 모바일을 통해 계약을 체결하는 만큼 공격적인 영업이 불가능하다.

특히 CM채널 가입을 어려워하는 소비자들에게 가입 편의 제공이 가능하다는 장점이 있어 선호도 또한 낮지 않다는 설명이다.

또한 판매채널 다각화 차원에서라도 TM채널 지속 및 영업 강화가 필요하다. 판매채널이 많을수록 계약 유치 가능성이 높은 만큼, 한정된 보험시장에서 점유율 확보를 위해 채널 유지가 필요하다는 것이다.

손보업계 관계자는 “최근 불판율과 매출 감소, 금융당국의 규제강화, CM채널 성장으로 회의적인 시각이 많다”면서도 얼마나 많은 좌판을 깔고 영업을 하느냐는 전체 매출 규모에 중용한 영향을 미친다“고 말했다.

이어 그는 “시장포화 상태가 심각한 한국 보험시장에선 점유율 확보는 얼마나 다양한 판매채널을 운용하는지가 중요하다”고 강조했다.

저작권자 © 보험매일 무단전재 및 재배포 금지