[보험매일=손성은 기자] 안방보험 소속 한 식구 동양생명과 ABL생명이 본질적으로 다른 영업 전략을 구사하고 있는 것으로 나타났다.

두 회사 모두 IFRS(국제회계기준)17 도입에 대비해 보장성 위주 판매에 주력한다는 줄기는 같지만 세부적인 내용은 달랐다.

새 회계기준 도입을 앞두고 계약유지의 중요성이 부각되고 있는 가운데 동양생명은 여전히 신계약 유치에 초점을 맞춘 영업 전략을 구사하고 있다.

◇ 신계약비에서 엇갈린 전략
5일 보험업계에 따르면 중국 안방보험 소속 동양생명과 ABL생명의 영업 방식에 차이가 있는 것으로 나타났다.

동양생명은 지난 2015년 안방보험 인수 이후 일시납 저축성보험 판매를 바탕으로 몸집을 불리다 지난해 IFRS17 도입에 대비 저축성보험 판매를 줄이고 보장성보험 비중 확대에 힘쓰고 있다.

ABL생명 역시 안방보험 인수 직후 일시적으로 저축성보험 판매를 통해 몸집 불리기에 나섰다.

하지만 ABL생명은 최근 동양생명과 마찬가지로 보장성보험 비중 확대를 선언함과 동시에 변액보험 판매 확대에 나서겠다는 의지를 밝혔다.

두 회사 모두 보장성보험 확대와 IFRS17 도입에 따른 저축성보험 판매 지양으로 발생할 수 있는 매출 감소를 최소화에 방점을 찍는 등 큰 틀에서 동일한 전략을 구사하겠다는 방침이다.

그러나 사업비 집행 비중을 살펴보면 두 회사의 영업 전략 차이가 있는 것으로 나타났다.

동양생명은 여전히 신계약 유치 위주의 영업 방식을 구사하고 있는 반면 ABL생명은 비교적 신계약과 계약유지의 균형을 맞춘 영업 전략을 구사하고 있는 것으로 보인다.

올해 1분기 기준 동양생명이 신계약 유치 과정에서 발생한 신계약비(개인보험) 총액은 1,375억4,000만원을 집행했다. 반면 유지비는 502억1,300만원으로 신계약비가 유지비 대비 2.7배에 달했다.

동양생명은 지난해 같은 기간 역시 유사한 비중의 신계약비와 유지비가 발생했다. 지난해 1분기 신계약비 1,345억8,100만원, 유지비 500억1,000만원이었다.

ABL생명은 동양생명과 비교해 신계약비와 유지비의 차이가 크지 않았다. 올 1분기 535억8,600만원 신계약비가 발생했고 유지비는 390억6,400만원이었다. 신계약비가 유지비보다 1.3배 큰 규모였다.

◇ 생보업계 매출 감소 딜레마
보험업계의 IFRS17 도입 대비가 본격화하면서 과거의 신계약 규모 위주의 영업 방식 보다는 기존 계약 유지와 수익성 강화에 대한 중요도가 높아지고 있다.

다만 IFRS17 도입 대비 과정에서 저축성보험 판매 축소로 매출 감소가 크게 나타나고 있어 생보업계의 고민이 깊어질 수밖에 없는 상황이다.

보장성보험 판매 비중 확대 전략으로 저축성보험 매출이 급격히 줄어들고 있으며 이는 대부분의 생보사들이 겪고 있는 현상이다.

저축성보험 판매 비중을 줄여나가고 보장성보험 판매 확대에 힘을 쏟고 있으나 경기 침체 장기화로 큰 성과를 얻지 못하고 있기 때문이다.

생보사 관계자는 “새 회계기준 도입에 따른 저축성보험 매출과 이에 따른 전체 매출 하락은 이전부터 예견된 것”이라며 “변액보험 및 중저가보험 판매 확대하고 기존 보유계약 유지를 통해 매출 감소와 수익성 확보에 나선다는 것이 기본적인 업계의 전략”이라고 말했다.