공격적 영업 방식 비판에도 벤치마킹 적지 않아

[보험매일=손성은 기자] 메리츠화재의 파격적 영업 방식이 상반된 평가를 받으며 손보업계의 이목을 끌고 있다.

전속 조직의 수수료 체계 및 운용 방식의 개편과 고강도 시책을 바탕으로 하는 GA채널 공략, 타사보다 앞선 스코어링 폐지 전략 등이다.

손보업계에선 메리츠화재의 영업 전략은 장기적 관점이 결여돼 훗날 손해율 악화로 돌아올 것이라는 부정적 전망과 타 손보사의 벤치마킹이라는 상반된 현상이 동시에 나타나고 있다.

◇ 파격행보 거듭 업계 물 흐린다?
22이 보험업계에 따르면 메리츠화재의 영업 방식과 관련, 손보업계에서 상반된 평가가 함께 나타나고 있다.

메리츠화재는 김용범 사장 취임 이후 파격적인 전략을 바탕으로 전속, 비전속 조직 운용하며 업계의 이목을 끌고 있다.

GA채널에서의 고강도 시책 제시와 동시에 전속 조직 수수료 체계 개편과 사양길을 걷고 있던 사업가형 지점장제 도입이 대표적이다.

최근 손보업계의 시책 문제가 도마에 오르자 경쟁사보다 한발 빨리 스코어링 폐지, 인수심사 기준을 대폭 완화하며 매출 확대에 힘쓰고 있다.

심지어 지난 4월 출시된 유병자 실손보험 인수심사 기준까지 완화하며 해당 시장에서의 점유율 확보에 나섰다.

손보업계에선 메리츠화재의 공격적인 영업 방식과 관련해 상반된 평가가 동시에 나타나고 있다.

메리츠화재의 영업 방식에 대한 부정적인 시각도 적지 않다. 지나치게 높은 사업비와 이를 바탕으로 하는 공격적인 영업이 업계의 물을 흐리고 있다는 비판이다.

특히 장기적 관점이 결여된 단기 매출 확대 영업 전략으로 향후 손해율 악화 현상이 나타날 것이라는 우려가 끊이지 않고 있다.

한 손보사 관계자는 “GA 시책만 놓고 봐도 손보 GA 시책 규모는 과거에 비해 상향평준화된 것으로 메리츠화재의 영향이 가장 크다”면서 “메리츠화재의 전략은 장기적 관점에서 부작용이 발생할 수 있는 소지가 크다”고 말했다.

이어 그는 “사업비가 증가할 수밖에 없는 영업 방식에 향후 손해율 악화 가능성을 배제할 수 없다”고 지적하며 “메리츠화재의 영업 전략은 손보업계의 경쟁을 심화시키는 요소다”라고 주장했다.

◇ 영업전략 벤치마킹 손보사들도
반면 일부 중소형 보험사들은 메리츠화재의 영업 전략을 긍정적으로 평가하고 있다.

오히려 적극적으로 메리츠화재의 영업 방식을 벤치마킹하며 매출 확대에 나선 보험사들 역시 적지 않은 상황이다.

특히 일부 중소형 보험사에선 사업비 문제만 해결된다면 메리츠화재와 동일한 방식으로 영업을 하고 싶다고 노골적으로 강조하는 경우도 심심치 않게 볼 수 있다.

이들은 대형사 대비 영업 조직이 열세가 뚜렷한 상황에서 매출과 점유율을 확보하기 위해서는 메리츠화재의 영업 방식이 주효하다고 강조하고 있다.

한 중형 손보사 관계자는 “현재 메리츠화재가 업계 영업 방식을 선도하고 있다”면서 “과거 초대형점포제 도입 당시 일부 중소사 역시 동일한 전략의 도입을 검토한 것으로 알고 있다”고 말했다.

이어 그는 “우려도 적지 않았으나 매출 규모만 놓고 보면 메리츠화재의 전략은 효과가 있었다”며 “실제로 최근 메리츠화재의 전략을 벤치마킹하는 회사가 늘고 있다는 것은 시사하는 바가 크다”고 강조했다.

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