오피니언기자수첩
보험사가 ‘제로섬게임’에서 살아남는 법전략 누출 우려 시책 ‘이중장부’…“이거 다 비밀인 거 아시죠?”
손성은 기자  |  katpa84@naver.com
폰트키우기 폰트줄이기 프린트하기 메일보내기 신고하기
승인 2018.03.26  14:52:02
트위터 페이스북 미투데이 요즘 네이버 구글 msn
   

[보험매일=손성은 기자] 이제 국내 보험시장에서 보험상품이 물적 또는 인적 피해나 손실을 얼마나 보장해주냐는 큰 영향을 미치지 못한다.

대면 판매 조직, 그 중에서도 보험사 전속 설계사와 GA 소속 설계사를 얼마나 많이 동원할 수 있느냐가 관건이다.

국내 보험시장에선 어떤 보험사가 얼마나 시책을 제시할 수 있느냐가 상품 판매량을 결정짓는 요소로 자리 잡은 지 오래다.

한국 보험시장은 이미 포화상태에 도달한지 오래다. 해외시장을 도외시하고 국내 시장에만 머물렀던 보험업계에겐 ‘제로섬게임’은 일상이다.

한정된 시장 규모, 대동소이한 상품 등 보험사 간 점유율 쟁탈전은 새삼스러울 게 없다는 이야기다.

원점으로 돌아가 어떤 보험사가 얼마나 많은 시책을 제시하는지가 성패를 가른다. 생명보험업계보다는 손해보험업계에서 이 같은 현상이 더욱 두드러진다.

그간 상대적으로 중소형사보다 재무체력에서 우위에 있는 대형사들이 더욱 많은 사업비를 집행할 수 있는 만큼 시책 규모 역시 우위를 보였고 이에 걸맞는 성과를 얻었다.

그러나 최근 중소형사들이 적극적으로 GA채널 운용에 나서면서 이 같은 구도가 조금씩 무너지고 있는 상황이다.

지난 1월, 2월의 일이다. 뜨겁게 달궈지고 있는 치아보험 시장. 적지 않은 손보사들이 점유율 확보를 위해 전속은 물론 GA에 나름 고강도 시책을 제시했다.

지난해 손보업계 시책 문제로 금융감독원이 한창 예민했던 시기인 만큼, 시책 규모 자체는 줄었지만 설계사 본인계약도 시책 대상에 포함하며 판매에 열을 올렸다.

당시 기자는 보험사들이 판매 장려를 위해 제시하는 시책안이 대내용, 대외용으로 구분된다는 것을 확인했다.

대내용 또는 위탁판매 관계인 GA 소속 설계사들이 참고하는 시책안에는 본인계약 허용 등이 포함돼 있었으나, 대외적으로 공개되는 홍보물엔 이 같은 내용이 누락돼 있었다.

영업 실무 부서가 아닌 타 부서 관계자들은 “시책 내용이 변경됐고, 미쳐 폐기돼지 않은 자료들이 남아있어 혼선이 빚어진 것”이라고 설명했다.

하지만 영업일선에서 활동하는 설계사들과 보험사 직원들의 설명은 이와 달랐다. 일종의 이중장부라는 것이다.

이들은 “과열경쟁으로 비춰질 것을 우려한 것과 전략 누출로 영업상 손해를 보게 될 것을 우려해 대내용, 대외용 시책을 나눈다”고 말했다.

이어 “어느 보험사가 실제로 어느 정도의 시책을 제시하는지는 각 보험사 영업부서 실무진, 설계사들 모두 파악하고 있다”라며 “다른 회사의 시책 운용 및 영업 방식에 대해 쉽사리 언급할 수 없기 때문에 말하지 않는 것 뿐”이라고 설명했다.

한정된 시장에서 보험사의 영업 방식은 첩보전을 방불케 한다. 경쟁사의 동향을 파악, 시책 규모를 상향 조정하는 등 발 빠르게 대응하고 있다.

지난 몇 년간 보험사간 시장 경쟁이 갈수록 치열해지고 있는 모양새다. 상황이 이렇다 보니 불완전판매 등 소비자 피해에 대한 우려도 갈수록 심화되고 있다.

한정된 시장 규모와 대동소이한 상품 구조를 고려할 때 이 같은 상황은 필연적이며 결국 소비자 피해로 이어질 가능성이 크다.

시장포화가 극에 달한 현재 신계약 유치에 목을 매는 보험사의 영업 전략은 언제까지 유지될 수 있을까?

사회 변화에 따른 잠재적 소비자 니즈를 발굴하고 이에 적합한 상품의 개발, 신계약 유치 우선보다는 계약의 질과 관리가 우선돼는 날이 올지 의문이다.

[보험매일 공식 페이스북](https://www.facebook.com/finsnews)
< 저작권자 © 보험매일 무단전재 및 재배포금지 >
손성은 기자의 다른기사 보기  
폰트키우기 폰트줄이기 프린트하기 메일보내기 신고하기
트위터 페이스북 미투데이 요즘 네이버 구글 msn 뒤로가기 위로가기
최근인기기사
1
에즈금융서비스 GA업계 ‘태풍의 눈’ 등장
2
생명보험 9월 브랜드평판…1위 삼성생명, 2위 한화생명, 3위 신한생명
3
현대라이프 3천억 유상증자…15일부터 '푸본현대생명'
4
교보라이프플래닛, 이학상 대표이사 연임 결정
5
보험사 지급여력비율 상승…MG손보·푸본현대는 기준미달
6
한화손보, '1등엄마의 똑똑한 자녀보험' 개정 판매
7
현대해상 '우리 가족 튼튼 메신저' 캠페인 실시
8
ABL생명 인터넷보험, ‘(무)ABL인터넷치아보험(갱신형)’ 출시
9
GA업계 고객방문형 점포 속속 등장
10
삼성화재 건강보험 '유병장수 플러스' 출시
신문사소개기사제보광고문의불편신고개인정보취급방침청소년보호정책이메일무단수집거부
서울시 마포구 마포대로 44, 808호(도화동,진도빌딩)  |  대표전화 : 02-786-7991  |  팩스 : 02-786-7990
정기간행물ㆍ등록번호 : 서울아00428  |  등록일자 : 2007. 9. 6  |  발행인·편집인 : 이민후  |  청소년보호책임자 : 이민후
Copyright © 2011 보험매일. All rights reserved. mail to webmaster@fins.co.kr