[보험매일=손성은 기자] 외국계 생명보험사와 일부 중소형사가 공격적인 영업 전략을 바탕으로 시장 흐름을 역주행하고 있다.

시장포화와 IFRS17 도입을 앞두고 생보업계의 영업 전략이 변화함에 따라 대다수 생보사들의 필연적으로 신계약 건수가 감소하는 흐름을 보이고 있다.

하지만 외국계 생보사와 일부 토종 생보사의 경우 상품 차별화와 적극적인 비전속 채널 활용 전략을 바탕으로 신계약 유치에 힘을 쏟고 있다.

◇ 신계약 감소 흐름 역행한 생보사는?
20일 보험업계에 따르면 국내에서 영업 중인 외국계 생보사와 일부 토종 생보사가 신계약 감소라는 업계 흐름을 역행하는 모습을 보이고 있다.

생보업계는 시장포화 문제로 지속적인 생산성 감소에 시달리고 있을 뿐만 아니라 오는 2021년 도입되는 IFRS17에 대응키 위한 영업 전략 수정으로 신계약 건수가 감소하고 있다.

특히 새 회계기준 도입에 대비해 의도적으로 저축성보험 판매량을 축소함에 따라 초회보험료 규모가 큰 폭으로 줄어들고 있다.

하지만 외국계 생보사와 일부 중소 생보사는 적극적인 영업을 바탕으로 신계약 감소 흐름을 역행하고 있다.

중국 안방보험 인수 이후 뚜렷한 실적 개선세를 보이고 있는 ABL생명의 신계약 건수(개인보험)는 지난해 11월 기준 18만5,752건이다. 전년도 동기 9만8,871건 대비 87.9% 증가한 수치다.

AIA생명 역시 신계약이 큰 폭으로 증가했다. 2016년 11월 24만5,322건에서 33만1,385건으로 35.1% 늘었다.

메트라이프생명 또한 신계약건이 크게 늘었다. 지난해 11월 13만7,116건을 기록해 전년 같은 기간 12만2,717건보다 11.7% 증가했다.

토종 생보사 중에선 미래에셋생명이 돋보이는 신계약 건수 증가율을 나타냈다. 지난해 11월 20만4,720건으로 전년동기 대비 19.2% 늘었다.

KB생명 또한 신계약 건수가 늘었다. 지난해 11월 기준 7만4,746건으로 전년도와 비교해 9.1% 증가한 수치를 기록했다.

◇ 독자 영역 구축, GA채널 적극 활용
신계약 건수가 증가한 생보사들은 대부분 타사 대비 상품 차별화에 성공했거나 이미 독자 영역을 구축한 곳이다.

미래에셋생명의 경우 변액보험의 부문의 강자이며 ABL생명의 경우 안방보험 인수 이후 고이율의 저축성보험 판매를 통해 영향력을 확대한 곳이다.

특히 이들 생보사는 대형사 대비 열위에 놓여있는 전속 설계사 조직 규모의 한계를 극복하기 위해 적극적으로 GA채널을 활용하고 있다.

실제로 지난해 메트라이프생명 231억7,600만원(전년 동기 221억600만원), ABL생명 110억8,800만원(전년 동기 77억4,000만원), KB생명 100억9,600만원(전년 동기 96억2,500만원), 미래에셋생명 76억6,100만원(전년 동기 51억6,400만원) 등 GA채널 매출이 확대된 모습을 보였다.

생보업계 관계자는 “최근 영업환경 변화가 빠르게 진행되고 있다”면서 “대형사의 경우 보수적인 영업을 통해 안전성 강화에 주력하고 있지만 이미 재무건전성이 확보된 외국계 생보사나 일부 중소사의 경우 오히려 적극적으로 시장 공략에 나서고 있다”라고 말했다.

이어 그는 “오히려 이들 생보사의 경우 현재의 상황이 기회일 수 있다”라며 “특히 과거부터 변액보험 시장에서 공을 들며 독자적 영역을 구축해 온 보험사나 재무건전성을 확보한 생보사의 경우 점유율을 확대할 수 있는 기회다”라고 설명했다.