기획특집
[연속기획 생보업계는 지금] ① 판매채널 강자들의 몰락전속 조직 유지 관리 부담 GA 부상…매출 1등 방카슈랑스 폭락
손성은 기자  |  katpa84@naver.com
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승인 2018.02.04  15:05:21
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IFRS17 도입이 가시화되면서 생명보험업계가 빠르게 변화하고 있다. 회계기준 변화는 물론 산업 성장세 둔화까지 겹쳐 보험업계의 고심이 깊어지고 있는 상황. 보험영업 수익성은 물론 생산성 확보까지 두 마리 토끼를 잡아야 한다. 급변하는 환경 속 생보업계 전통적인 판매채널의 입지 변화와 상품 판매, 새로운 판매채널의 성장 가능성을 살펴본다.<편집자 주>

[보험매일=손성은 기자] 생명보험업계의 전통 채널 전속 설계사 조직은 회계기준, 제도 변화 가능성 등으로 위기에 처해 있다.

온라인 채널 강화 기조와 신 판매채널 등장으로 입지가 불안해졌을 뿐만 아니라 새 회계기준 도입으로 가장 큰 변화를 겪고 있는 채널 중 하나다.

가장 높은 생산성을 자랑하고 있는 방카슈랑스채널 또한 급격한 매출 감소 현상이 나타나며 입지가 크게 흔들리고 있다.

◇ 전속, 방카 위축 눈에 띄네
규모 영업의 표상과도 같던 전속 설계사 조직은 과거와 달라진지 오래다. 이미 생보업계의 전속 설계사 조직의 규모는 5년 전과 비교해 대폭 줄어들었다.

여전히 판매채널 중 높은 생산성을 기록하고 있고 보험사 영업 전략에 따른 판매 상품의 취사선택이 가능해 수익성 확보가 가능한 만큼, 전속 조직 유지는 필수적이다.

그러나 새 회계기준 도입으로 사업비 절감이 필요한 현재 과거와 같은 대규모 영업 조직을 보유해야 할 필요성이 적어지고 있는 상황이다.

실제로 일부 생보사의 경우 전속 영업 조직의 효율화를 위해 지점 통폐합 작업을 진행하며 조직 슬림화에 나섰고 이 같은 추세는 지속적으로 이어질 것이라는 전망이다.

생보업계는 과거와 같이 전속 조직의 규모에 따른 영업에서 탈피, 고능률 설계사 육성과 정예화 된 영업조직을 통한 영업을 강요받고 있다.

환경 변화로 인한 전속 조직의 위축은 GA가 메우고 있다. GA 소속 설계사 규모는 보험사 전속 설계사 규모를 앞질렀다.

대형사 중소형사 가리지 않고 지난 몇 년 사이 보험사들은 적극적으로 GA와의 판매 제휴를 늘려나가며, 적극적인 시책 제시 등을 통해 GA채널의 판매 비중을 늘려나가고 있다.

자사 전속 조직 규모 이상의 매출이 가능할 뿐만 아니라 전속 조직 유지비 등을 고려할 때 GA에서의 상품 판매가 더욱 이득이라고 판단한 경우가 적지 않다.

보험업계 특히 생보업계에서 절대적 영향력을 발휘하던 방카슈랑스채널 역시 그 입지가 크게 흔들리고 있다.

보험업계의 저축성보험 판매 비중이 줄어드는 해당 채널 매출이 크게 급락하며 보험사의 생산성 감소 가장 큰 영향을 미치고 있다.

◇ 고비용 문제가 발목
시장 환경 변화로 보험업계는 판매채널 활용에 필요한 사업비 지출에 큰 부담을 느끼고 있는 실정이다.

실제로 일부 보험사의 경우 대규모 점포 정리를 통해 사업비 절감, 전속 조직의 정예화에 힘을 쏟기도 했다.

방카슈랑스채널 역시 활용 비중이 적어지고 있는 가운데 모집수수료율 또한 부담이라는 목소리가 적지 않게 흘러나오고 있다.

보험업계 일각에선 IFRS17 도입 등으로 보험사들이 판매채널 운용을 위해 고비용 투자가 필요한 채널의 활용을 지속적으로 줄여나갈 것으로 보고 있다.

보험업계 관계자는 “새 회계기준 도입으로 결국 사업비를 얼마나 절감할 수 있는지가 주요 화두로 떠올랐다”면서 “기존의 강세를 보였던 판매채널 역시 이 같은 기조로 입지가 변화할 수 밖에 없는 상황이다”라고 설명했다. 

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