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라이나생명 강소 생보사 선두주자로 ‘우뚝’당기순익·신계약·보유계약 상위권에 속해…‘선택과 집중’으로 특수성 극복
임성민 기자  |  cjswo003@naver.com
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승인 2018.01.08  14:43:42
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[보험매일=임성민 기자] 라이나생명이 차별화된 영업방식으로 강소 생보사의 선두주자로 자리 잡았다.

단체보험과 저축성보험을 배제하고 TM(텔레마케팅)을 위주로 채널을 운영하면서 매출확대 한계가 있음에도 불구하고 당기순익과 신계약, 보유계약은 대형사 못지않은 성적을 내고 있다.

이는 라이나생명이 판매채널 다각화를 위해 힘을 쏟고 있는 타 생보사들과는 다른 ‘선택과 집중’의 영업 전략을 구사하면서 나타난 결과다.

◇ TM채널 한계, 라이나 색깔로 극복
8일 보험업계에 따르면 라이나생명은 자산규모 4조2,382억원으로 25개 생보사 중 21번째에 해당하며 소형사로 분류된다.

하지만 라이나생명의 당기순익과 보유계약 및 신계약액을 살펴보면 규모 대비 대형사 못지않은 실적을 기록하면서 작지만 강한 면모를 보이고 있다.

실제로 라이나생명이 작년 1월에서 10월까지 거둔 당기순익은 2,259억4,500만원으로 업계 6위에 해당하며, 보유계약은 일반계정 기준 139조3,518억으로 업계 5위 수준이다.

같은 기간 신계약은 101만5,180건을 유치해 23조4,063억원을 거두면서 업계 4위 수준이다.

단체보험을 취급하지 않는 라이나생명의 특성을 고려해 개인보험에 한정하면 건수로는 업계 1위이며, 거둔 금액은 2위 수준이다.

이는 판매채널 다각화에 나서고 있는 업계의 흐름과 다르게 수익성에 집중한 영업 전략을 구사하는 라이나생명의 성공 사례로 볼 수 있다.

라이나생명은 그간 저축성보험과 단체보험을 취급하지 않고 중저가 보장성보험 판매를 위주로 영업하면서 수익성에 집중했다.

저축성보험은 보험사에 큰 마진이 남지 않는 상품일 뿐 아니라 향후 금리 역마진 가능성이 있다.

또 단체보험의 경우 매년 갱신이나 재가입을 해야 하는 단기보험으로 고객 유치에는 효과적이나 장기적인 수익이 발생하지 않는다.

특히 라이나생명은 TM채널을 주요 채널로 운영하면서 사업비 차익으로 수익을 남기고 있다.

TM채널은 보험계약 유치에 따른 수수료 지급이 설계사 보다 적게 지출되면서 사업비 차익을 상대적으로 많이 남길 수 있기 때문이다.

보험업계 관계자는 “TM채널만 운영할 경우 매출 성장에 한계가 있을 수 있지만 라이나생명은 특수성을 가지고 있음에도 불구하고 타사 대비 높은 수익을 남긴다”면서 “수익성이 낮거나 향후 금리 리스크가 있는 단체보험과 저축성보험을 취급하지 않고, 중저가 보험 판매량을 늘려나갔기 때문이다”라고 말했다.

이어 그는 “라이나생명은 업계에서도 사업비 차익을 많이 남겨 장사를 잘 하는 보험사로 불린다”며 “보험사들이 지향하는 방향이 라이나생명이다”고 말했다.

◇ 투자 성과도 업계 ‘톱’
라이나생명은 실질적으로 수익성을 나타내는 지표인 ROE(자기자본이익률)도 업계 최고 수준이다.

라이나생명의 작년 3분기 ROE는 25.22%로 대형사와 타 외국계 생보사들 보다 높은 수치를 기록했다.

같은 기간 대형사인 삼성·한화·교보생명의 평균 ROE는 약 9%이며, 타 외국계 생보사는 메트라이프생명 24.68%, AIA생명 17.12%, 푸르덴셜생명 10.84% 등이다.

보험업계 관계자는 “라이나생명은 자산운용 뿐 아니라 실제 기업에 투자된 자본을 사용해 이익을 남기는 ROE도 업계 톱이다”라며 “이는 영업뿐만 아니라 자산운용에 있어서도 뛰어난 성과를 나타내는 것”이라고 말했다.

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