[보험매일=손성은 기자] 설계사 감소 현상과 신계약 건수 감소 현상이 반복됨에 따라 생명보험업계가 신입 설계사 유치와 정착률 향상을 위해 몸부림치고 있다.

이미 보험업계의 전속 설계사 고령화 현상에 따른 생산성 하락과 수급 한계로 인해 영업력 약화 현상이 심화되고 있는 가운데 이를 타개하기 위한 방안을 내놓고 있는 것.

신입 설계사 초기 정착을 위한 수급 지당, 실적 압박 경감 등의 방식으로 신입 설계사 이탈 최소화에 힘쓰고 있는 상황이다.

◇ 신입 설계사 유치 한계 봉착, 타개책 필요
22일 보험업계에 따르면 생보업계의 전속 설계사와 신계약 건수 감소 현상이 반복되고 잇는 가운데 신입 설계사 유치와 이탈 방지가 주요 화두로 떠올랐다.

특히 이 같은 현상은 이미 전속 설계사 조직 규모가 비교적 크고 변동이 적은 대형사보다는 중‧소형사에 더욱 도드라지게 나타나고 있다.

지난해 상반기 기준 생보업계의 13월차 설계사등록정착률 평균은 40.4%로 손보업계 평균 50.4% 대비 10%포인트 낮은 것으로 나타났다.

현재 생보업계의 전속 설계사 조직은 지속적인 설계사 수 감소와 고령화 현상에 시달리고 있다.

특히 20~30대 연령의 신입 설계사 유치 어려움으로 인해 신계약 역시 감소하고 있다는 분석도 제기되고 있다.

업계 전속 설계사 조직에서 가장 많은 비중을 차지하고 있는 40~50대 베테랑 설계사들의 경우 신계약 보다는 기존 계약자 관리와 이를 통한 연계 판매 방식의 영업으로, 상대적으로 20~30대 또는 신입 설계사에 비해 신계약 유치가 떨어진다는 것이다.

생보업계 관계자는 “신입 설계사들 이탈의 경우 대부분이 영업에 대한 압박감에 따른 것”이라며 “초기에는 지인 영업 등을 통해 일시적으로 영업이 가능하나 대략 6개월이면 지인영업도 한계에 봉착하면서 실적 압박과 생계에 대한 부담감으로 인해 이탈자가 발생하게 되는 것”이라고 설명했다.

◇ 안정적 소득 지원으로 신입 유치해야
때문에 생보업계는 다양한 방식으로 신입 설계사 육성 및 이탈 방지에 힘을 쏟고 있다. 과거에는 리쿠르팅에 초점이 맞춰져 있었다면, 최근에는 신입 설계사의 안정적 정착을 위한 물질적 지원에도 힘을 쏟고 있다.

대표적인 것이 메트라이프생명이 지난 15일 시작한 재무설계사 육성프로그램 ‘루키 300’이다.

신입 설계사가 보장성 상품을 중심으로 매달 50만원 이상의 실적을 유지하면 2년 간 월 소득 300만원을 보장해 준다는 것이 골자다.

메트라이프생명 뿐만 아니라 교보생명 역시 최근 지난해 10월 30~40대 직장 경력이 있는 여성들로 구성된 설계사 조직을 운영하고 있으며, 해당 조직원을 대상으로 최대 2년 간 기본급 형태로 수수료를 지급하는 등의 방식을 운용하고 있다.

보험업계 관계자는 “이제 설계사 유치 및 유지를 위해 보다 적극적인 투자에 나설 필요가 있다”면서 “이미 설계사 수급이 한계에 봉착한 만큼 영업 지원 외에 실질적인 소득을 보장할 수 있는 방안을 마련하는 것이 중요하다”고 말했다.

이어 그는 “신입 설계사 유치는 향후 생보사의 영업력과 직결되는 요소다”라면서 “간접적 지원인 아닌 안정적 소득을 위한 구체적 지원 방식을 제시할 필요가 있다”고 강조했다.