[보험매일=이흔 기자] 일본에서 보험판매원(설계사)이 다시 늘고 있다.

일본 생명보험업계의 보험판매원은 지난 3월 말 현재 금융청 등록자를 기준으로 22만9천668명으로 집계돼 6년 만에 늘었다고 니혼게이자이신문이 19일 보도했다. 일본 생보업계 보험판매원의 90%는 여성이 차지한다. '생명보험레이디'로 불린다.  

보험판매원은 절정 때 45만명에 달했지만 1990년대 이후 감소세로 돌아선 바 있다. 인터넷 보험 판매와 보험숍이 대두하면서 상대적으로 비용이 많이 드는 방문 대면영업이 경쟁력을 상실한 것이 감소 배경으로 꼽힌다. 저성장, 저금리의 영향도 있었다. 

올 들어 증가세는 개별 기업별로 봐도 뚜렷했다.
일본전체 보험판매원의 절반에 가까운 10만여명의 영업직원을 둔 일본생명보험과 다이이치생명보험은 입사 6년까지 일하는 직원비율을 나타내는 '5년후 재적률'이 5년간 3∼5%포인트 개선됐다.

여기에는 급여로 연결되는 실적평가방법 개선의 영향이 컸다.

다이이치생명은 기존계약 유지를 중시하는 급여체계를 단계적으로 도입했다. 신규계약 금액이나 건수뿐만 아니라 일상적 고객 수를 평가대상에 더한 것이다.

작년부터는 잔여 기대수명이 많이 남은 젊은이를 대상으로 할 경우 소액 계약이라도 고객을 늘리는 노력을 평가해줬고, 경력이 짧은 직원이라도 성적을 올리기 쉽게 했다.

회사 관계자는 "대량계약을 중시하는 평가 기준으로는 직원의 성적이 오르기 어렵고 이직을 초래하는 요인이 되고 있었다"라며 평가기준 개선 경위를 설명했다.

평가기준 개선에 따른 성과도 나왔다. 생명보험협회가 조사한 2015년 해약·실효율은 5.9%로 10년 전보다 3%포인트 개선됐다. 일본생명이나 스미토모생명보험도 평가기준을 바꿨다.

인터넷이나 은행창구, 보험숍에서 판매한 보험은 고객이 빈번하게 바꿀 가능성이 크다고 분석된 것도 업계의 전략 변화를 몰고 왔다. 인건비 부담이 커지더라도 계약 유지율을 높이기 위해 영업직원을 늘린 것이다.

고객과 신뢰관계를 쌓고 관계가 밀접해지면 생활스타일의 변화에 맞춰서 여러 가지 보험상품을 제안하는 기회가 늘어나는 것도 현장에 투입하는 보험판매원을 늘리는 배경이 됐다.

직원의 장기근무는 경영안정으로도 연결된다. 실제 담당자가 빈번하게 교체되면 고객과의 관계가 약해지고 애프터서비스가 소홀해지므로 해약으로 연결되는 악순환을 초래해 왔다.
인터넷이나 보험숍 보급으로 비(非)대면 판매 채널이 확산 중이기는 하지만, 고객과의 관계를 중시하는 영업으로의 회귀는 안정적인 생활을 보장하는 보험의 특성을 고려한 흐름이라고 신문은 지적했다.