규모, 판매 비중 모두 축소…규모 확장 시대 끝, 전문성으로 승부수

저금리 기조 장기화 경기 침체, 신 회계제도 도입 예정으로 인해 보험사들의 고심이 깊어지고 있다. 녹록지 않은 영업 환경속에서 수익성 강화가 그 어느 때보다 중요해짐에 따라 판매 채널 활용 방식 역시 변화가 일고 있다. 이에 전속 설계사, 방카슈랑스 등 전통적 채널과 최근 급성장하고 있는 온라인 채널의 현재와 미래를 살펴본다. <편집자 주>

[보험매일=손성은 기자] 저금리 기조, 경기 침체 장기화와 시장 경쟁 가열 등 세계 8위 규모의 대한민국 보험시장의 성장 원동력이었던 전속 설계사 채널의 위상이 예전만 못하다.

사실상 유일한 아웃바운드 영업이 가능할 뿐만 아니라 다양한 상품 판매가 가능하다는 장점이 있어, 여전히 가장 유효한 판매 채널이라는 점을 부정할 수 없다.

특히 최근 IFRS(국제회계기준)4 2단계 도입 예정에 따라 보험사의 수익성 강화가 화두로 떠오름과 동시에 보장성보험 판매의 첨병이라고 할 수 있는 채널이지만, 환경 변화에 따른 변신이 불가피한 상황이다.

◇ 조직 규모도, 판매 비중도 모두 감소
보험업계의 전속설계사의 수는 생명보험에서 10만2,148명으로 2012년의 11만6,457명보다 12.3% 줄어들었고, 손해보험에서도 8만1,148명으로 2012년의 9만5,017명보다 14.6% 줄어들었다.

설계사의 보험판매 비중 역시 생명보험의 경우 2008년 39.7%에서 2015년 19.5%로 절반 이상 급감했다.

전속설계사의 영향력 감소는 주요 경쟁 채널이던 방카슈랑스 채널과의 판매 격차가 지속적으로 벌어졌기 때문이다.

은행에서 보험을 파는 방카슈랑스 채널 등장 이후 설계사의 판매 비중이 급격히 줄어들었으며 최근에는 온라인 등 새로운 채널이 성장함에 따르 설계사 채널의 운용 방식에도 변화가 생기고 있다.
과거에는 전속 설계사 조직 규모에 집중 생산성 위주의 영업 방식을 전개해왔으나 최근 시장 환경 악화로 인해 조직 유지 사업비 절감 및 수익성 위주 영업 방식 선회로, 조직 규모보다는 효율성에 초점을 맞추고 있는 모양새다.

실제로 최근에 일부 보험사의 경우 기존 영업 조직 운영 방식을 세분화 또는 경량화, 고수수료 체계 도입 등을 통해 영업 조직 효율성 극대화를 도모하고 있다.

◇ 규모 확대 끝, 정예 위주 운영 전망
보험업계는 전속 설계사 채널 운영 방식에 변화가 불가피한 것으로 보고 있다. 기존 설계사 조직 규모 위주의 영업 방식에서 벗어나 전문성 및 수익성을 추구하기 위해선 변화가 필요하다는 지적이다.

보험업계는 향후 보험사 설계사 조직의 규모 확장은 없을 것으로 내다보고 있다. 영업으 위한 최소한의 조직 규모만 유지하돼 설계사 개인의 전문성과 역량 향상에 초점을 맞추게 될 것이라는 분석이다.

한 보험사 관계자는 “과거에는 조직 규모 확장을 통해 생산성 위주의 영업 방식이 주류를 이뤘다”라며 “실제로 현재 보험업계 상위권의 대형사들 역시 대규모 전속 설계 조직을 기반으로 막대한 보험료를 거둬들이고 있다”라고 말했다.

이어 그는 “하지만 사실상 국내의 보험침투도가 90%를 상회하는 등 시장 확대 여지가 남아있지 않은 만큼 더 이상의 생산성 증대를 꾀할 수 없다”며 “이제는 규모보다는 설계사들의 전문성과 영업 역량을 강화해 고수익 위주의 판매 방식으로 전환할 수밖에 없다”라고 강조했다.

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