프라임에셋 이 윤 대표

 

  [보험매일=임근식기자] 2002년 달랑 책상 2개를 놓고 문을 연 프라임에셋. 그러나 출범 13년을 맞은 지금, 소속 설계사 1만 2천명이 넘는 국내 최대 단일형 GA로성장했다. 그 원동력은 무엇일까?

프라임에셋 이 윤 대표는 주저없이 ‘밸류체인’이라고 말한다.

밸류체인(Value Chain)이란 기업 내 각 구성단위의 상호작용과 반응을 분석하는 시스템적 방법론이다.

기업은 밸류체인 분석을 통하여 해당 기업의 가치창출이 각 구성단위의 독립적 활동과 그 결과물의 단순 집합체인지 아니면 상호 유기적 관계와 연결활동에 의한 결과물인지를 파악할 수 있고, 이를 바탕으로 밸류체인을 구축할 수 있다.

프라임에셋은 순수 단일형 GA로서 단 한번의 M&A도 없이 지금의 성장을 이뤘다. 이것이 바로 프라임에셋이 구축한 밸류체인의 힘이다.

2002년에 설립된 프라임에셋은 당시 대부분의 손해보험대리점들처럼 자동차보험만 주로 취급했다. 그러나 자동차보험만으로는 대리점의 한계가 분명했고, 이를 극복하기 위하여 2005년부터 생보와 손해보험 장기 상품을 판매하기 시작했다.

당시 GA는 자본, 시스템 등 모든 면에서 열악했다. 이를 극복하는 유일한 열쇠는 결국 사람이었다. 프라임에셋은 부족한 자본임에도 장기보험에 대한 수수료 선지급을 시행했고 이를 통해 프라임에셋의 식구들이 꾸준히 늘어났다.

그러나 회사가 성장하면서 설계사가 많아지자 뜻밖의 부작용이 나타나기 시작했다. 바로 사람과 사람 사이의 갈등이다.

프라임에셋은 조직의 갈등과 분열의 과정을 어떻게 극복했을까? 그 답은 밸류체인에 있었다.

이 윤 대표는 프라임에셋의 밸류체인을 “‘기회의 평등’과 ‘이익의 공유’라는 경영철학을 설계사 개인의 성장의지와 결합시킨 시스템”이라고 정리한다.

“가령 어떤 설계사가 프라임에셋 최고 영업관리자인 본부장이 되고자 한다면 그가 할 일은 본인이 관리할 설계사를 증원하는 것이다”. 당연한 얘기 같지만 현실은 결코 그렇지 않다는 이 윤 대표.

“’증원-피증원’의 종속관계가 일반화된 GA에서 피증원 된 설계사의 수수료에서 일정 비율을 관리수당으로 취하는 영업관리자는 자기 밑에 설계사를 계속 묶어 놓을 수밖에 없다. 만일 자기 밑의 설계사가 자기와 동등한 영업관리자가 된다면 본인의 관리수당이 없어지니까…”.라며 그 이유를 설명했다.

일반적으로 GA 내에서 중간관리자건 최고관리자건 결국 설계사의 성장에는 넘을 수 없는 벽이 있다는 말이다. 그런데 프라임에셋의 밸류체인은 이러한 벽을 제거한 ‘기회의 평등’이 시스템의 기반이다.

이 대표는 “프라임에셋에서는 누구나 본부장으로 성장할 수 있는데 이를 본부분할 제도라 한다. 누구나 회사가 정한 일정 기준을 달성하면 자동으로 본부분할이 되는 것”이라며 “선임본부장 입장에서 본부를 분할했다는 것은 결과적으로 회사의 성장에 기여를 한 것이기 때문에 분할시킨 본부의 실적과 연계된 분할수당을 회사로부터 받게 된다. 이것이 바로 ‘이익의 공유’”라고 설명했다.

프라임에셋의 본부장은 본부를 분할시킬 때 기존의 이익 공유와는 다른 새로운 이익을 공유하게 된다. 회사의 사업비인 분할수당이 그것이다.

이전까지 본부 소속 구성원들과 관리수당 형태로 공유하던 본부장의 이익은 본부를 분할함으로써 회사의 사업비를 공유하는 새로운 시스템으로 연결되는 것이다.

본부를 배출한 선임본부장은 분할수당 등으로 소득보전이 가능하기에 더 적극적으로 본부를 분할하고자 하고, 이러한 문화가 개인의 성장의지와 결합되어서 프라임에셋만의 독특한 밸류체인 시스템이 형성됐다.

본부장을 목표로 하는 설계사나 팀장, 지점장은 선임 본부장의 적극적인 지원을 통해 성장하고 궁극적으로 단위 조직의 성장이 공동체 전체의 성장으로 연결되는 시스템. 이것이 바로 프라임에셋의 밸류체인이다.

프라임에셋은 최근 밸류체인에 대한 전사적 확장을 발표했다. 이전까지 본부장만을 대상으로 하던 분할수당과 직책수당을 지점장 직급까지 확대한 것이다.

회사 재무구조가 탄탄해지면서 지점장 직급까지 밸류체인을 시행할 수 있게 됐다. 따라서 프라임에셋 지점장은 지금까지 본인이 분할한 지점과 향후 분할하는 모든 지점에 대해 지점 분할수당과 지점장 직책수당을 추가로 지급받게 된다.

프라임에셋의 각 구성단위는 독립적으로 성장한다. 하지만 그 결과는 공동체 전체의 성장으로 연결되고 성장의 결과는 다시 개인에게 환원되고 있다. 프라임에셋 조직관리의 중심축에는 밸류체인이 자리잡고 있다.

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