[보험매일=방영석 기자] 생명보험사의 복합채널 영업이 높은 불완전판매율에 발목이 잡히며 철수 가능성이 점쳐지고 있다.

복합채널이 불완전판매가 발생할 가능성이 낮을 것이라는 일반적인 인식과 달리 실제로는 오히려 증가해 영업채널로서의 경쟁력을 상실했기 때문이다.

복합채널이란 대면모집과 비대면 모집을 병행하는 보험사 직영 영업조직을 말한다.

◇흥국생명, 불완전판매율 5.9%로 ‘최고’
1일 생명보험협회의 ‘불완전판매비율 등’ 공시결과에 따르면 지난해 생보사 영업채널 중 복합채널의 불완전 판매비율이 가장 높았다.

복합채널의 불완전판매율은 2.95%를 기록해 설계사 채널(0.59%)의 약 4배에 달했다. 불완전판매율이 높았던 비대면 채널인 TM(1.34%)과 홈쇼핑(1.10%)과 비교해도 2배 이상 차이가 났다.

복합채널의 불완전판매비율 문제는 지속적으로 대두돼 왔다. 생보협회 공시자료에 따르면 복합점포의 업계평균 불완전판매비율은 처음 집계됐던 2010년(3.88%)부터 5년 연속(2011년(2.50%), 2012년(1.93%), 2013년(2.50%), 2014년(2.95%)) 보험사 영업채널 중 가장 높았다.

보험사별로는 흥국생명이(5.90%) 복합채널 불완전 판매율이 가장 높았다. 흥국생명이 지난해 복합채널에서 체결한 신계약건수 9,971건 중 불완전판매는 588건에 달했다.

동양생명(4.21%)이 뒤를 이었다. 동양생명은 작년 복합채널에서 총 1만8,856건의 신계약을 체결했고 이중 794건의 불완전판매가 발생했다.

업계는 이러한 결과가 나타난 원인을 복합채널을 통해 판매되는 상품들이 상대적으로 고가 상품이고 높은 보험료를 납부하기 때문으로 분석하고 있다.

주로 TM영업을 통해 상품을 설명하고 설계사가 직접 찾아가 계약을 마무리 짓는 복합채널 특성상 단순한 상품보다는 복잡하고 고가의 보험상품을 판매하는 경우가 많아 자연스럽게 불완전판매 분쟁도 잦다는 것이다.

보험업계 관계자는 “복합채널을 통해 판매하는 상품이 주로 복잡하고 고가의 보험료를 납부하는 경우가 많다보니 분쟁도 많았고 자연스럽게 불완전판매율도 높아진 것으로 분석된다”며 “각사별로 복합채널을 운용방법에는 다소 차이가 있겠지만 기본적으로 비슷한 문제점을 안고 있는 것으로 생각한다”고 말했다.

◇ 복합채널 비중 점차 감소
보험업계는 복합채널 불완전판매율 상승으로 생보사들이 복합채널 영업 비중을 감소시킬 것으로 전망하고 있다.

이는 복합채널의 불완전판매 개선효과를 기대하기 힘들고 GA와 온라인시장 등 새로운 영업채널들과의 경쟁과정에서 복합채널이 가지는 장점이 사라졌기 때문이다.

실제로 최근 생보사들의 복합채널 지점과 인원이 감소하는 추세를 보이고 있다. 복합채널을 가장 먼저 도입했던 신한생명의 경우 지난해 지점 2개와 인원수 110여명을 정리했고 동양생명 역시 1개 센터, 115명의 직원이 줄었다. 흥국생명도 복합채널 인력이 66명 감소했다.
이에 따라 보험업계는 생보사들의 복합채널 비중이 지속적으로 감소하고 대신 GA와 온라인 시장 등의 비중이 상승할 것으로 예측했다.

보험업계 관계자는 “복합채널은 대면채널과 비대면채널의 장점이 결합된 구조다”며 “그러나 실제 영업과정에서 오히려 복합채널의 불완전판매율이 더 높게 나타나며 GA나 온라인 채널에 비해 복합채널이 가지는 경쟁력이 크게 떨어졌다”고 밝혔다.