에이플러스에셋 김경수 대표

 

[보험매일=임근식기자] ‘보험판매전문회사’ 도입이 눈앞에 성큼 다가서고 있다. 보험사는 상품을 개발하고 독립된 전문회사가 판매를 담당하는 이른바 ‘제판분리’시대가 도래하고 있다.  

보험판매전문회사 제도가 도입되면 가장 큰 수혜자가 될 회사가 에이플러스에셋이다.
에이플러스에셋은 GA로 출범할 당시부터 차근차근 보험판매전문회사로의 전환을 준비하며 자본금을 확충했고 고객정보와 상품정보 기반을 제공할 전산시스템과 인적 인프라를 구축해 놓고 ‘출발신호’만을 기다리고 있다.

에이플러스에셋의 지휘자는 김경수 대표다. 그는 과거 교보생명을 대형 보험사의 반열로 끌어 올린 인물이다. 1993년 일본연수 당시 일본의 연금보험이 활성화 되고 있는 것에 착안, 국내에도 연금보험도입의 필요성을 절감하고 국내최초로 연금보험상품을 개발한 주인공이다.

그는 직접 영업전선에 뛰어들어 설계사를 교육으로 무장시키고 고객들을 대상으로 연금보험의 필요성을 인식시키는 작업에 매달렸다. 그의 예상은 그대로 적중했다.

그가 단장직을 맡고 있는 영업단에 비치된 청약서가 동이 날 정도였고 영업단에 부여되는 1‘500개의 증권번호가 부족해 본사측에 추가 발행을 요청하는 해프닝까지 벌어 졌으니 가히 당시 상황을 미루어 짐작할 수 있게 했다.

고속 승진이라는 보상도 따랐다. 입사 동기들이 과장급에 머무르고 있을 때 그는 전무라는 명함을 지니고 다녔다. 그러나 최고경영자의 총애를 한 몸에 받으면서 주변의 견제와 질시에 또 다른 선택을 요구받는 상황에 놓이게 된다. 그는 임원회의에서 “교보생명의 사훈이 정도경영이고 나는 사훈을 충실히 따랐을 뿐”이라는 말을 남기며 최고경영진의 만류를 뿌리치고 교보생명과의 작별을 고했다.

김경수 대표의 정도경영은 에이플러스에셋의 영업전략에 그대로 녹아있다. ‘착한 마케팅’이 그의 트레이드마크다. 소비자를 중시하고 지향해야한다는 그의 지론이 ‘착한 마케팅’에 고스란히 담겨있다.

“동일한 보장내용인데 보험사 상품마다 보험료에 차이가 있다면 어떤 상품을 소비자에 권해야 합니까? 이것이 우리가 해야 하는 역할입니다”라며 “소비자의 니즈에 부응하지 못한다면 우리의 존재의 이유도 없는 겁니다”라며 힘주어 말했다.
그는 이어 “이른바 경유계약, 매집계약, 승환계약이 사라지면 불완전판매도 근절된다”고 부연했다.

실제로 에이플러스에셋의 13회차 유지율이 92.3%에 이르고 있어 업계평균 80.3%보다 훨씬 상회하며 불완전판매가 발을 붙이지 못하고 있다. 김 대표는 현재의 높은 유지율에도 만족하지 못하고 95%이상의 유지율을 견지하고 있다.
13회차 유지율은 완전판매 여부를 판단하는 근거로 활용되는 지표이며 금융당국도 13회차 유지율을 높이라고 보험사에 독려하고 있다.

에이플러스에셋의 영업안정성은 양질의 전산시스템과 교육프로그램이 근간을 이루고 있다. 에이플러스에셋이 막대한 자금을 투입해 운용하고 있는 보장분석시스템(TRD)에 고객정보를 입력하면 31개 제휴 보험사 상품 중 고객에게 가장 적합한 상품을 가려낸다. 이런 객관적 판단근거를 고객에게 제시하며 신뢰를 얻는 것은 당연한 수순 일 터.

대면채널의 특성상 설계사의 자질은 무엇보다 중요하다. 에이플러스에셋은 신입과 경력직원을 나누어 특화된 교육을 통해 양질의 설계사를 배출하고 있다.
에이플러스에셋의 견실한 경영내용이 알려지며 설계사들도 몰려들고 있다. 1년 전에 비해 1천명이 넘는 인원이 늘어났다. 스카웃이 아닌 자발적 움직임이다. 정도경영이 순기능으로 작용하고 있는 것이다.

“정보에 어두운 사람이 피해자가 돼서는 안되잖습니까?”
소비자를 지향하는 ‘착한 마케팅’. 소비자에게 ‘A+’ 점수를 얻는 노력은 김경수 대표가 추구하는 최고의 가치이자 의미다.

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