[보험매일=임근식기자] ‘새로운 판매채널을 찾아라’.

보험사에 떨어진 특명이다. 이미 포화상태인 보험시장에서 소비를 이끌어 낼 신채널 찾기에 보험사가 골몰하고 있다.

바이럴마케팅. 다소 생소한 마케팅 기법이다.

인터넷 포털사이트의 블로그, 카페, 그리고 지식검색을 통해 소비자에게 정보를 제공하는 바이럴마케팅이 보험과의 접목을 시도하고 있다.

최근 젊은 세대를 중심으로 인터넷을 통해 정보를 공유하고 소통하면서 보험상품도 블로그나 카페를 통해 비교·분석하며 정보교류가 활발히 이루어지는 등 바이럴마케팅이 보험영업의 변화를 주도할 영업채널로 부상하고 있는 것.

◇ 자금투자 없이 마케팅효과 극대화
보험소비자의 구매행태 트렌드가 변화하면서 그 흐름을 주도한 인물이 바이럴마케팅 ‘전도사’ 최재봉 ICEO실전마케팅연구소장이다.

최 소장은 보험과 인연이 깊은 인물은 아니다. 그가 바이럴마케팅에 관심을 갖게 된 계기를 찾으려면 지금으로부터 8년 전으로 거슬러 올라가야 한다.

그는 IT기업을 창업해 경영하면서 아무리 기술력을 갖춘 제품이라도 대기업과의 경쟁력에서 번번이 밀리면서 소상공인이 살아남을 수 있는 방법을 모색하기 시작했다.

‘자금투자 없이 마케팅효과를 극대화 할 수 있는 길’. 그가 찾아가는 목적점 이었다.
‘유레카!’. 드디어 찾아냈다. 그 해답은 인터넷이었다. 인터넷 블로그나 카페에서 제품 정보를 게시하고 홍보할 경우 제품의 경쟁력만 갖추고 있다면 소비자에게 어필할 수 있다는 판단을 내린 것이다.

그는 자신의 지론을 담아 소상공인을 대상으로 설파에 나섰다. 지금까지 그의 강의를 들은 인원은 줄잡아 10만명을 넘어선다.

그가 바이럴마케팅을 보험업에 적용을 시도하게 된 계기는 소상공인을 대상으로 한 강연에 보험업 종사자들이 눈에 띄게 늘어나면서 자연스럽게 관심을 갖게 됐다.

보험 마케팅 전문가인 김상미 ICEO 대표와의 만남은 바이럴마케팅을 보험상품 판매에 까지 영역을 확대하는 기폭제로 작용했다.

최재봉 소장과 김상미 대표는 6개월간의 토론과 논쟁을 통해 바이럴마케팅이 보험영업에 주효하다는 결론을 도출하고 본격적으로 보험설계사를 대상으로 컨설팅에 나섰다.

◇ 초보설계사에 주효한 영업수단
보험영업과정에 대면채널이나 텔레마케팅에 대한 소비자의 거부감이 존재하는 것은 사실이다.

최 소장은“이제는 소비자들이 인터넷상에서 쌍방향으로 소통하는 시대이고 보험소비자도 상호간의 정보를 공유하고 교류하면서 자신의 니즈에 맞는 상품을 선택하고 싶어 한다”며 바이럴마케팅이 향후 구매패턴의 중요한 자리를 차지할 것으로 예견했다.

그는 보험영업 초보단계의 설계사나 인터넷 접근성이 높은 설계사에게 주효한 영업수단이 될 것이라 단언했다.

비용 부담없이 보험상품 정보를 블로그나 카페에 게시하고 소비자의 요구 정보를 댓글을 통해 쌍방향으로 소통하며 정보를 제공, 소비자의 합리적인 선택 지원을 통해서 고객이 확보되는 구조이기 때문에 기존 영업방식이 '찾아가는 영업'이라면 바이럴마케팅은 '찾아오는 영업'으로 한 걸음 진화된 개념이다.

최 소장은 금융당국의 바이럴마케팅의 부정적 시각에 대해 당국이 바이럴마케팅을 규제할 근거도 마련하지 못하고 있고 대안도 제시하지 못하고 있다고 평가했다.
그는 “금융당국이 시대의 흐름을 파악하고 지금은 규제가 아니라 양성화할 방안을 모색해야 할 시점”이라고 강조했다.

오는 4월이면 그의 바이럴마케팅 노하우가 집약된 책이 출간된다. ‘하루 신규고객 100명 만드는 비법‘이다.

도도히 흐르는 시대의 흐름을 역행할 수는 없다. 보험소비 트랜드가 변화하고 있고 개념이 바뀌고 있다. 과연 그 중심축에 바이럴마케팅이 자리 할 수 있을 것인지 최재봉 소장의 행보에 관심이 쏠리고 있다.