사업상의 관계로 처음 만나는 사람에게 당신이라면 어떤 말을 전달하겠는가."자기는 어디에 있는 누구인가", "어떠한 용건으로 방문했는가", "상대방이 구체적으로 무엇을 어떻게 해주기를 바라는가" 이 세 가지 점을 확실히 집고 넘어가야 할 것이다. 그러나 여기에는 결정적으로 하나 빠져 있다. 이것을 금새 떠올릴 수 없는 사람은 비즈니스맨으로서 낙제 점수이다. 해답은 상대방이 왜 자기의 부탁을 들어주어야 하는가 하는 점이다. 말하자면 상대방의 행동에 "동기부여"를 해야 하는 것이다. 상대방에게 무엇인가 행동을 촉구해야 하는 것이기 때문에 이러한 것을 하게 되면 어떤 이득이 생기는지를 명백히 알려줘야 함은 당연한 일이다. 예를 들어, 세일즈맨이라면 그 상품을 구입함으로써 어떠한 장점이 있는지를 손님에게 이해시켜야 한다. 또한 자기를 인식시킨다는 의미에서 보면 자기가 상대방에게 도움을 주는 사람이라는 것을 강조할 필요가 있다. 실로 당연한 일인데도 이런 점을 소홀하게 다루어 잘 안된다고 고민하는 사람이 의외로 많다. 문전에서 퇴짜맞는 세일즈맨과 상품을 잘 파는 세일즈맨 사이에 가장 큰 차이점을 무엇일까. 그것은 상대방의 흥미를 어떻게 유발시키느냐 하는 것이다. 가령 사업기기를 파는 한 남자가 첫대면에서 상대방이 거절하는 말을 하면 이런 말로 대응한다고 하자. "큰 가치가 있는 말입니다. 중요한 정보를 얻을 수도 있으니까요. 말만 들어주셔도 결코 손해될 것이 없습니다." 곁들여 그는 이렇게 말한다. "저는 세일즈맨이 아닙니다. 컨설턴트입니다." 여기까지 말하면 거절하는 사람은 없을 것이다. 이런 식으로 그는 언제나 최고의 성적을 올린다. 자기소개를 할 때도 상대방에 대한 "동기부여"가 필요하다. 왜냐하면 사람을 만나려고 하는 상대방은 "이 사람이 자기에게 어떤 보탬이 될 수 있는지"를 판단의 기준으로 삼고 있기 때문이다. 자기소개를 할 때, "저는…를 하고 있습니다. 당신에게 무엇인가 도움을 드릴 수 있다고 생각합니다." 라는 말 한 마디를 첨가하는 것이 좋다. 그 말 한 마디로 당신의 존재는 상대방의 머리 속에 들어가게 될 것이다. 그래서 상대방이 바라고 있는 것을 내놓으면 당신의 비즈니스는 성공한 것이라고 할 수 있다.
