고객이 마지막 결정할 단계에서 거절할 확률이 가장 높다. 세일즈에 성공하기 위해서는 거절처리 터득해야 하 므로 그 방법을 철저히 지도한다. 고객의 거절을 진정으로 환영하고 주의 깊게 듣는다. 거절은 정보를 더 알고 싶다든지 생활설계사의 말을 확인하고 싶은 기분의 표현으로 프리젠테이션의 진행을 오히려 도와 주기도 하고 거절처리를 해감에 따라 계약체결에 근접해 간다고 생각한다.(인상이 좋고 소극적이며 점잖은 고객이 가장 까다로우며 상 담 중 계속 질문이나 거절하는 가망고객이 Plan에 관심이 있다.) 또한 거절을 주의 깊게 들으면 가망고객이 무엇 때 문에 거절하는가를 알 수 있다. 거절 중에는 주의를 갖고 대답을 하지 않으면 안되 는 문제도 있으며 반대로 별로 의미가 없이 시간을 보내기 위한 거절도 있으므로 이 차이점을 잘 인지 하고 각각의 반대에 적합한 거절처리를 화법으로 전개하도록 지도한다. 거절의 종류를 연구하고 자주있는 거절에 익숙해진 다. 그 대표적인 것은 다음의 4가지이다. 금전적 여유가 없다고 하는 경우 조금 더 시간을 두고 생각해 보겠다는 경우 타 보험회사에 친구가 있는 경우 다른 투자처가 있다는 경우 <BR>
