고객에게 가장 중요한 것은 세일즈맨이 팔고자 하는 상품이 어떤 이익을 줄 것인가이다. 세일즈에 있어 "중요한 것은 몇 번이고 반복하라"는 격언이 있다. 따라서 세일즈토크 중간 중간에 상대방에게 이익이 되는 점을 반복해서 강조할 필요가 있다. 하지만 "듣기 좋은 소리도 삼세 번"이라고 했듯이 몇 가지 주의할 사항이 있다. 우선 이익과 관련하여 세일즈맨이 말하는 내용이 (1) 상품의 특징과 관련이 있어야 하고 (2) 구체적이며 정확해야 하고 (3) 알기 쉬워야 한다. 그리고 말하는 방법에 있어서도 고객이 자신의 말하는 내용을 제대로 이해하고 있는지 항상 확인할 필요가 있는데 이것을 "이익질문" 이라고 한다.. 그래서 "YES"를 여러 차례 반복하다 보면 "그럼 사실 거죠?"라는 최 이익질문은 단순히 "YES" 나 "NO"로 대답할 수 있도록 물어보는 것이 좋다. 예를 들어 상품의 수준에 비해 가격이 참 싸다는 것을 강조했다면 "상품의 질도 중요하지만 아무래도 경제적인 문제를 무시할 수 없죠. 그런 차원에서 가격도 적당하지 않습니까"처럼 물어보는 것이다. 이때 주의할 것은 고객이 주로 "YES"라고 대답할 수 있는 질문을 하는 것이다. 왜냐면 "NO"란 대답은 부정적인 태도를 취하게 하는 반면 "YES"란 대답은 긍정적 태도를 유지시켜 주기 때문이다. 그래서 "YES"를 여러 차례 반복하다보면, "그럼 사실거죠?"라는 최종질문에도 쉽게 "YES"란 대답을 이끌어낼 수 있다. 흔히 말하는 "YES TALKING법"이 바로 이것이다. 이익질문을 잘 활용하면 고객이 구입의사가 있는지 없는지를 파악할 수 있고 구입의사가 있다면 어떤 목적이나 용도 때문인지도 쉽게 확인할 수 있다. 또한 세일즈맨의 말에 고객의 동의를 이끌어내는 데는 더없이 안성맞춤이다. 이와 같이 상품설명을 하기 위해서는 각각 순서에 필요한 내용을 정리하여 반복연습을 하는 수밖에 없다. 그리고 상품별 설명카드를 만들어 두는 것이 좋다.
