남의 말을 경청한다는 것은 매우 중요하다. 자신의 의사를 남에게 조리 있게 설명하는 것도 중요하지만 남의 심중을 헤아리면서 상대의 말을 잘 듣는 것 또한 중요하기 때문이다.<BR><BR>고객의 심중을 헤아리는 방법으로 인터뷰를 실시한다. 이해하기 쉬운 말로 묻고 문제의 본질을 정확히 파악하는 것도 중요하다. 물론, 맞장구나 칭찬은 필수적이면서 고객이 신나게 이야기할 수 있도록 하는 좋은 무기이다.<BR><BR>"성인이 되라"는 말이 있다. "聖"자를 살펴보면 귀 이(耳)자와 입 구(口)자와 임금 왕(王)자로 구성되어 있다. "많이 듣고 적게 말하는 왕"이 되라는 뜻이다. 그러기 위해서는 다음과 같은 법칙을 실천해야 한다.<BR><BR>①3대7법칙 : 30%는 영업사원, 70%는 고객이 말하도록 한다.<BR><BR>②1>30법칙 : 최초 1분의 말은 다음의 30분의 말보다 중요하다.<BR><BR>③10초 말>1만 어 : 최초 10초의 말은 다음의 1만 어보다 중요하다.<BR><BR>④눈 입 귀 마음 모공(털구멍)으로 듣는다<BR><BR>⑤1,2,3법칙 : 1분간 말하고 2분간 듣고 3분안에 세 번 맞장구를 친다.<BR><BR>⑥고저를 충분히 검토하라.<BR><BR>⑦따발총(쉼없이 말하는 것)은 곤란하다.<BR><BR>⑧말하는 속도는 1분에 300자 정도가 적당하다.<BR><BR>⑨30분법칙 : 인터뷰 시간은 30분이 좋다.<BR><BR>⑩터부의 법칙 : 가십, 설교나 교훈적인 말, 종교 및 정치에 관한 이야기, 신체의 치부에 관한 것 등은 말하지 않는다.<BR><BR>인터뷰를 할 때 늘 고객의 마음속을 보면서 고객사의 키맨을 만나도록 해야 한다. 정보를 많이 소유하고 있는 정보 키맨, 경험이 많은 실무경험 키맨, 의사결정 파워를 갖고 있는 의사결정 키맨 등이 그것이다. 또한 인터뷰를 하면서 게을리해서는 안 되는 것이 언제나 메모하는 습관이다. "말을 잘하는 사람은 고객의 말을 잘 듣는 사람이다!"
