세일즈맨끼리 모여서 하는 말 가운데 많이 눈에 띄는 것이 있다. <BR><BR>"어디를 가나 거절당해서 싫어진다" "다른회사의 상품과 비교하면 우리것은 비싸고 안팔려" 이렇게 핑계만 늘어놓는다. <BR><BR>많은 사람을 방문할수록 거절당하는 횟수도 많아진다. 따라서 다른 사람보다도 많이 거절당한 사람은 그만큼 참고 노력한 자랑으로 생각하면 틀림없다. <BR><BR>그러나 실제로 거절에 부딪히면 상대말투나 이쪽의 기분상태로는 전혀 자랑스럽게 생각할 수없는 경우도 있다. 그러므로 다음과 같이 하면 된다. <BR><BR>◆거절을 자랑으로 생각하는 방법 <BR>①거절을 당해 마땅하다고 생각할 것 : 많은 고객을 방문하면 그만큼 거절당하기 때문에 그것을 당연하다고 생각하고 마음쓰지 않는다. <BR><BR>②거절을 당하면 시간이 덜어 진다고 생각할 것 : 몇번 방문뒤 거절당하기보다 처음에 확실히 말해주어 시간이 덜어졌다고 생각한다. <BR><BR>③거절당한 만큼 다른 사람을 더 찾아가는 찬스라고 생각할 것 : 자신의 목표달성을 위해 거절당한 수만큼 다른사람에게 가게 된다. 그래서 더 솔직하고 쉬운 사람과 만났던 광경을 떠올리면 아무리 강렬한 거절에 부딪혀도 불쾌한 감정은 생기지 않을 것이다. <BR><BR>④가련한 사람이라고 생각할 것 : 정중하게 설명하고 신경썼는데 거절한다는 것은 "좋은 기회를 잃는 것"이라고 생각한다.<BR><BR>⑤거절당했을 때 "웃는얼굴"을 잊지말 것 : 가령 거절을 당했다고 해도 웃으며 돌아올 것. 그렇게 함으로써 다시 방문할 때 끝났다고 생각했던 상대로부터 "찾아와 달라"고 뜻하지 않는 전화가 오기도 한다.<BR><BR>보험세일즈를 하다보면 왜 좀더 상대의 정보 파악과 칭찬을 곁들이지 않았던가 하고 후회할 때가 있다. 이경우 반대응수화법 확립의 4가지포인트를 숙지, 실천하라. <BR><BR>①반대방지책을 재평가할 것 : 칭찬을 곁들여 상대의 기분을 좋게 만들거나 깔끔한 매너로 상대의 불안감을 해소시키는 것 등이다. <BR><BR>②반대화법은 그날 중에 완성할 것 : 상대로부터 강력한 반대를 받았을 때 한마디도 반격하지 못했다면 그건 수치이다. 그 자리에서 응수하지 못했다면, 그 직후에 자신의 화법을 완성시켜 두면 좋을 것이다. <BR><BR>③반대응수화법을 훈련해 둘 것 : 언제, 어디에서, 누구로부터 반대가 나오더라도 그 자리에서 되받아칠 수 있도록 훈련해 둘 것. <BR><BR>④응수화법을 활용, 자신감을 지닐 것 : 상대로부터 터져나오는 반대에 응수화법을 활용, 이쪽 생각대로 이야기가 진행되었을 때에는 상당한 만족감을 얻을 수 있게 된다.
